Conoscere i propri clienti per migliorare la strategia

Nel nostro campo, sempre a stretto contatto con le organizzazioni, le parole chiave sono più o meno sempre le stesse in tutti i settori: strategia, business, obiettivi, risultati.
Ogni giorno in tutte le aziende si studia sempre la migliore strategia per superare o anticipare i concorrenti sul mercato, si monitorano i risultati e si rapportano continuamente con gli obiettivi prefissati.

Con un focus costante sui numeri e sugli obiettivi, seppur fondamentale, spesso però si rischia di perdere di vista un punto fondamentale: che il mercato non è fatto solo di numeri, ma di persone, ognuna con i propri interessi, le sue abitudini di acquisto, le sue caratteristiche da tenere sempre in considerazione.

Un errore comune che spesso riscontriamo quando facciano consulenza è che molte aziende cercano in ogni modo di raggiungere il proprio “target” di mercato, dimenticandosi a volte che proprio quel target non può essere considerato solo come una massa indistinta, ma ha un volto, anzi dei volti ben precisi, e nomi e cognomi.

Concentrandosi sul “target” infatti, alcune aziende rischiano di dimenticare che i loro prodotti, i loro servizi, la loro comunicazione e le loro strategie si rivolgono alle persone. E se non si conosce davvero il “pubblico” al quale ci si rivolge, diventa estremamente difficile cercare di relazionarsi e, ancora di più, creare dei legami di fiducia che portino alla vendita.

Ma come può fare un’azienda a “conoscere” i propri clienti o potenziali clienti?

Per fortuna viene in aiuto un approccio del marketing molto diffuso oggi e che dovrebbero prendere in considerazione tutte le aziende: lo studio delle Buyer Personas.

Le Buyer Personas possono essere descritte come gli “identikit” delle persone alle quali si rivolge un’azienda. Elaborare le proprie “Buyer Personas” per un’azienda significa creare delle rappresentazioni, basate su dati e ricerche, delle diverse “tipologie” di persona con le quali si interfaccia l’organizzazione stessa.
Significa quindi “dare un volto” al proprio pubblico, per comprenderne meglio le caratteristiche peculiari, la personalità, lo stile di vita e le abitudini di acquisto.
Tutto questo per indirizzare meglio la propria strategia e la propria comunicazione, orientandole verso “tipologie” di utenti ben precisi e allineandole con necessità e caratteristiche peculiari delle persone alle quali ci si rivolge.

Studiare i propri clienti, identificandone le caratteristiche, è fondamentale per un’azienda che ricerca quel “famoso” punto di incontro perfetto tra l’offerta e la richiesta dei clienti. Un accurato studio delle Buyer Personas permette infatti di avere sempre una linea guida non solo per il marketing dell’azienda, ma per l’intero business. Permette quindi di orientare le azioni dell’organizzazione basandosi su studi e ricerche di mercato, tenendo sempre presente l’interlocutore (o interlocutori) ai quali ci si rivolge; evitando così di basarsi su sole supposizioni personali che spesso possono portare fuori strada.

E come si strutturano le Buyer Personas?

Come appena detto, nell’elaborazione degli identikit dei clienti-tipo di un’azienda non è sufficiente basarsi su percezioni o convinzioni proprie. Tutto parte dai dati, dallo studio del mercato e del pubblico e dalla costruzione di un modello definito di analisi.

Un buon modello di analisi dovrà sempre tenere in considerazione queste informazioni fondamentali:

• il contesto in cui “si muove” l’azienda e le peculiarità che lo caratterizzano;
• le scelte d’acquisto e il comportamento delle persone presenti all’interno di questo contesto o mercato;
• il carattere, l’attitudine e la personalità che più caratterizzano il cliente-tipo dell’organizzazione;
• i bisogni e i desideri che queste persone esprimono e che cercano di soddisfare nel mercato;
• le motivazioni che possono spingere le persone a scegliere un prodotto rispetto ad un altro e come poter far leva su queste per orientare e stimolare le scelte d’acquisto.

Lo studio delle Buyer Personas è senza dubbio un lavoro complesso, da non prendere sottogamba e che richiede tempo, risorse dedicate e competenze specifiche. Tuttavia, le organizzazioni che riescono a delineare con attenzione l’identità dei propri clienti riusciranno ad essere un passo avanti rispetto ai competitor, elaborando strategie mirate verso un determinato tipo di pubblico.