Il Temporary Sales Manager: task e obiettivi di un intervento a “tempo”
Come spesso accade qui su Training Lab, ci piace raccontare alcuni degli interventi che effettuiamo nelle aziende e, in particolare modo, quando un approccio flessibile in fase di attuazione permette di coinvolgere ulteriori esigenze e avviare così cambi di rotta verso la ridefinizione degli obiettivi.
A questo proposito, in uno dei nostri ultimi progetti, inizialmente identificato come un intervento di organizzazione commerciale mirato ad introdurre alcuni strumenti per rendere più snello il passaggio di informazioni tra la forza vendita e la direzione, è emerso quasi subito che il team sul campo era potenzialmente in grado di fornire una quantità (e una qualità) di informazioni di inestimabile valore per l’organizzazione: nuove esigenze dai clienti, il loro grado di soddisfazione, le tattiche dei competitor e idee piuttosto precise sulla copertura commerciale a livello territoriale.
A fronte di una comunicazione quasi esclusivamente top-down (strategie, tattiche e obiettivi) però, tutto questo potenziale rischiava di non venire sfruttato all’interno dell’organizzazione. Così, ci siamo subito resi conto che si doveva assolutamente aprire un canale di comunicazione inversa per raccogliere questo tipo di informazioni.
La struttura gerarchica dell’organizzazione in questione prevedeva semplicemente una Direzione Vendite e, subito “sotto” i venditori dislocati sul territorio. Da questa gerarchia però emergeva una potenziale criticità relativa alla gestione organizzata, operativa e continuativa delle informazioni dal campo al vertice e viceversa.
Per provare a risolvere questa mancanza di comunicazione “multidirezione”, abbiamo suggerito di modificare l’intervento di consulenza organizzativa in temporary sales management, posizionando il nostro specialista come figura “intermedia” e di raccordo tra Direzione e forza vendita.
Una figura con un taglio più operativo e di vendita che strategico e una serie di task tarate per agire su quattro ambiti:
- distribuzione degli obiettivi ai singoli venditori e definizione delle tattiche (personalizzate in base ai feedback dei venditori);
- presidio e verifica periodica del sistema premiante di MBO;
- supporto alla forza vendita in termini di organizzazione del lavoro e di formazione aziendale. Anche in questo caso con un livello di dettaglio molto elevato;
- raccolta periodica delle informazioni sia di tipo quantitativo che qualitativo dalla forza vendita e successiva organizzazione per una utile condivisione con il management: Direzione Vendite e Marketing
La semplice introduzione di una figura operativa di coordinamento commerciale non è sufficiente da sola però. È fondamentale prefiggersi degli obiettivi concreti da raggiungere. Questi sono quelli che sono stati pensati per questo specifico progetto:
- maggiore precisione nella definizione degli obiettivi per i venditori e costante controllo della loro performance;
- funzione di motivazione e incentivazione per tutto il team di collaboratori;
- controllo dell’efficienza della macchina di vendita: organizzazione del lavoro, verifica dei costi di gestione e di investimento in attività a supporto dell’azione della forza vendita;
- tempestività nell’azione di formazione e affiancamento alle risorse meno performanti;
- introduzione di un sistema organizzato di ricerca e raccolta di informazioni sia sul pacchetto clienti attuale che di indagine sulle aree di attrazione commerciale che permetta al management di valutare e programmare le future azioni strategiche.
Possiamo infine aggiungere che un intervento del genere, in modalità temporary sales management, permette di sfruttare sia le doti di programmazione e pianificazione del consulente per definire gli strumenti e le procedure corrette, sia la capacità di coinvolgere, motivare e incentivare il team di collaboratori ad entrare in una differente e più efficiente modalità di comunicazione con la propria Direzione Vendite.
