Warm Up: Il check up preliminare
E’ ora di scaldarsi un po’ con l’internazionalizzazione!
Il check up preliminare
In questa sessione di allenamento affronteremo il tema dell’Export Readiness. Ovvero verificare se l’azienda è pronta per porre in essere progetti d’internazionalizzazione aziendali e quali possano essere le macro-aree su cui porre attenzione per colmare eventuali lacune.
Possiamo identificare 4 condizioni essenziali.
– Il Commitment Aziendale, ovvero la volontà e la necessità di stabilire in modo chiaro e coerente un processo di internazionalizzazione che vede coinvolti un gran numero di funzioni e reparti aziendali.
Il supporto del management significa poter contare sulla disponibilità tempestiva di risorse nonché su di una condivisione chiara degli obiettivi da parte di tutti i dipartimenti aziendali che non faranno mancare il proprio supporto al momento giusto.
Il coinvolgimento del management permette inoltre di chiarire fin da subito gli obiettivi, le priorità, i parametri di budget ed i livelli di rischio accettati per il progetto. In questo modo si minimizzano fraintendimenti o le differenti aspettative.
Un adeguato coinvolgimento ha anche riflessi sulla gestione delle risorse umane. Nuove risorse possono essere dedicate al progetto, l’utilizzo di esperienza in outsourcing (esempio: temporary export manager) o piani di affiancamento e formazione a risorse interne.
– Esperienza approfondita sul prodotto e sui servizi
Per approntare un piano di sviluppo su mercati esteri è importante partire dalle basi di esperienze acquisite dall’azienda; quindi partire da quanto fatto sul mercato domestico.
Ora capiremo meglio perché.
– Chi sono gli utilizzatori dei prodotti/servizi e perché loro ne hanno bisogno. Rispondere a questa domanda aiuta ad identificare i possibili mercati di riferimento ed eventuali modifiche da apportare al prodotto/servizio.
– Quali sono i vantaggi competitivi dell’azienda: qualità, prezzo, caratteristiche, livello tecnologico, brand ed immagine del prodotto e servizio al cliente. Rispondere a questa domanda aiuta ad identificare i mercati di riferimento ed ad impostare l’approccio marketing.
– Quali sono i metodi di vendita: attraverso agenti, distributori o direttamente al cliente finale. Rispondere a questa domanda aiuta ad identificare i mercati di riferimento ed ad impostare il metodo di ingresso.
Difficile pensare che un’azienda possa affrontare la sfida internazionale se non ha già una esperienza consolidata ed un posizionamento sul proprio mercato di riferimento.
– Capacità di produrre prodotti e servizi in ottica internazionale
E’ un aspetto molte volte sottovalutato ma di grande impatto per l’azienda. Il prodotto/servizio è adeguato al nuovo mercato estero? Soddisfa leggi e regolamenti locali? E’ di facile utilizzo per utenti che probabilmente non parlano la vostra lingua?
Questi sono alcuni degli aspetti che devono essere tenuti seriamente in considerazione per evitare mancate vendite perché il prodotto non è “pronto” per il mercato target. Dipartimenti aziendali quali R&S e Customer Service devono essere coinvolti per verificare eventuali modifiche (a basso costo) per rendere il prodotto/servizio in linea con le aspettative del mercato. Anche il reparto Produzione deve fare i suoi compiti a casa. Sono in grado di sopportare eventuali aumenti di produzione? Fino a che punto possono “reggere” aumenti di produzione a fronte di nuovi ordini che arrivano dall’estero? Anche in questo caso è determinate calcolare tutti i possibili scenari.
– Adeguata copertura economica
Quanti risorse servono per affrontare un piano di internazionalizzazione? La domanda è lecita ed auspicabile se si vuole seriamente impostare un progetto del genere. La risposta non è sempre uguale per tutti i progetti.
L’ammontare di risorse finanziarie dipenderà in primis dalla strategia adottata e dalle opportunità identificate. Se decidiamo di approcciare il mercato direttamente saranno necessarie maggiori risorse rispetto ad un ingresso indiretto (esempio: attraverso distributori). Le tempistiche impostate per entrare in uno o più mercati avrà ripercussioni sul budget da stanziare: più si è aggressivi nell’ingresso al mercato e più saranno necessarie risorse.
Importante è mantenere il controllo sugli stanziamenti e bilanciarli sulle aspettative di profitto valutando l’impatto che esso porterà all’azienda nel medio-lungo periodo.
A questo aspetto dedicheremo interamente la prossima sessione di allenamento. Stiamo parlando delle “fondamenta” di ogni progetto aziendale, domestico od internazionale che sia. La corretta valutazione, il costante monitoraggio e la prontezza di porre in atto le azioni necessarie sono determinanti per la sostenibilità del business e per il successo.
Seguici. Una sessione di allenamento alla volta.
