Warm up: Solide basi finanziarie
In questa sessione di allenamento approfondiremo l’aspetto finanziario legato ad un progetto di export. Nel precedente capitolo abbiamo accennato a quali possano essere alcune strategia adottate e le ripercussioni a livello finanziario. Vale la pena rivederle brevemente:
– Ingresso sul nuovo mercato di tipo diretto od indiretto
– Tempistiche per entrare in uno o più nuovi mercati
– Strategia di sales e marketing
Quando si avvia un progetto export, avere solide basi finanziarie non significa disporre della liquidità necessaria per finanziare l’attività….altrimenti ben poche aziende si potrebbero permettere di esportare.
Avere solide basi finanziarie vuol dire saper utilizzare la strategia di finanziamento in grado di supportare al meglio la penetrazione in un nuovo mercato.
Allora come procediamo?
– Costruzione di un budget di spesa esaustivo e dettagliato. L’identificazione dei costi da sostenere nella fase di avvio del progetto export è fondamentale per gestire il progetto in modo efficiente e con consapevolezza. Il monitoraggio costante dell’andamento di questi costi sarà poi necessario per verificare e correggere eventuali scostamenti dalle previsioni ed evitare così di incorrere in spese inattese che possono intaccare il cash flow “ordinario” dell’azienda, per le quali sarà necessario intraprendere ulteriori step non previsti (revisione del progetto, ricorso ad altre risorse finanziarie, modifica del meccanismo di penetrazione nel nuovo mercato, …);
– Chiara identificazione del ritorno (economico) atteso dall’attività di export. Mantenere la rotta con una lucida visione dell’obiettivo da raggiungere consente di semplificare sia il processo decisionale nelle varie fasi di gestione dell’attività, sia l’individuazione della strategia da adottare nell’approccio ai nuovi clienti e nella formulazione delle politiche di vendita. Possiamo identificare due errori comuni nelle fasi iniziali:
a) Un approccio non strutturato e soprattutto poco realistico dell’analisi delle tempistiche di ritorno economico atteso. Il metodo “Best, Base and Worst case scenario” rimane altamente raccomandato.
b) Partire senza aver identificato adeguatamente le opportunità economiche sui diversi mercati esteri, cosi da ritrovarsi poi insoddisfatti, delusi, oppure adottare l’approccio sbagliato e non riuscire a concludere contratti di vendita strategici per lo sviluppo di questa area di business negli anni futuri.
– Individuazione delle fonti finanziarie piu idonee, cui ricorrere per l’avvio dell’attività di export. Come finanziarie l’attività di export è una domanda che ha diverse risposte. La struttura finanziaria dell’azienda, le caratteristiche del progetto, le iniziative di sostegno pubblico offerte dal Paese, saranno tutti fattori che guideranno verso la scelta migliore. L’impresa può valutare più opportuno affidarsi a realtà (pubbliche) che sostengono le iniziative di export, oppure ritenere migliore l’autofinanziamento con disponibilità proprie, o ancora ricorrere all’indebitamento bancario.
Infine un piccolo accenno al Project Sales Management. Nella strutturazione del vostro team di progetto dedicato all’export ricordatevi di “assicurarvi” una risorsa del dipartimento Finance in grado di recepire e riflettere in diversi scenari finanziari le inevitabili modifiche ai piani che si renderanno necessari strada facendo. Il secondo ingrediente fondamentale è la predisposizione di un flusso di informazioni studiate ad-hoc (per tempistiche e contenuti) e rivolta alla funzione finanziaria all’interno del top management dell’azienda (tipicamente il CFO).
Nella prossima sessione di allenamento vedremo come classificare i propri prodotti!
Seguici. Una sessione di allenamento alla volta.
