Allenamento Base – Trovare i partner nel mercato

In questa sessione di allenamento verificheremo come strutturare la ricerca dei partner.

Qualunque sia la strategia di ingresso nel mercato, il rapporto con il partner locale può rappresentare la vera differenza nella riuscita dell’intera operazione di commercializzazione nel paese target.

Partiremo da “dove” reperire utili contatti per poi passare in rassegna ai criteri di valutazione ed infine chiudere con alcuni suggerimenti per organizzare il primo incontro con il potenziale interlocutore.

Per selezionare una prima lista di potenziali partner mixeremo attività che possono essere gestite dall’ufficio ed alcune che prevedono spostamenti nel paese di riferimento.

• In base al vostro ambito di business dovreste essere in grado di stilare facilmente liste di operatori locali (agenti, distributori) che già vendono prodotti complementari al vostro o di altre realtà produttive concorrenti. Incrociando le liste dovrebbero emergere nomi in comune che può far presumere che siamo di fronte a realtà riconosciute. Ci sarà da approfondire ma potrebbe essere un punto di partenza.

• Affidiamoci alle istituzioni che lavorano per supportare l’export (ICE, Camere di Commercio, Associazioni di categoria, etc). Attraverso i loro programmi di investigazione dei mercati esteri dovrebbe uscire una lista di nomi da lavorare. Anche in questo caso dovremo approfondire ma abbiamo qualcosa con cui partire.

• Fiere Internazionali di settore. Ancora rappresentano un’ottima occasione per svolgere attività di ricerca di partner. Se ben pianificate e gestite, le rassegne espositive permettono sia di acquisire ulteriori nuovi contatti sia di effettuare un primo approfondimento con quelli che abbiamo ricavato dalle nostre precedenti ricerche. Affronteremo meglio quest’ultimo aspetto ma è importante ora capire che la fiera di settore è il perfetto ambito dove incontrare professionisti nel “massimo stato di concentrazione” per stabilire nuovi rapporti di business.

• Pubblicazioni e portali di settore. Le realtà che sono strutturate per creare partnership con aziende estere sono molto spesso presenti nelle pubblicazioni dell’industria di riferimento. News su acquisizioni, lancio di nuovi prodotti ed informazioni finanziarie sul loro business possono rivelarsi utili ed in special modo se incrociate con le informazioni derivanti da altre fonti.

Vediamo adesso come strutturare un piano di valutazione dei potenziali partner locali.

Nelle precedenti fasi di analisi abbiamo già identificato il metodo d’ingresso: indiretto o diretto; il futuro rapporto di business sarà ovviamente differente in base ai due approcci. Però vi è una attività di pre-selezione che ha caratteristiche comuni.

Quasi scontato pensare che il partner debba essere una personalità giuridica e pienamente inserito nel business locale di riferimento. Cerchiamo l’iscrizione alla locale camera di commercio ed identifichiamo gli anni di esperienza maturata. Andremo quindi a raccogliere informazioni sulla struttura societaria (numero di addetti amministrativi, dimensione rete vendita, struttura del customer care, risorse e sistemi logistici), sulla filosofia di business (struttura del management e livello di esperienza con interlocutori esteri), livello di competenza tecnica (l’expertise sul nostro prodotto) e commerciale (capillarità sul territorio e linee di prodotto attualmente rappresentate e/o gestite). Quali sono i loro Key Accounts e delle referenze andrebbero a completare le informazioni da inserire nella nostra matrice. Tutte queste informazioni vanno poi incrociate con le caratteristiche che il modello d’ingresso scelto si porta dietro. In base alle responsabilità in capo all’azienda esportatrice ed al partner locale gli indicatori di cui sopra dovranno essere valutati ed inseriti con differenti livelli di priorità.

Il risultato di questo lavoro ha come output una lista di contatto e che accompagnerà il primo vero momento di confronto con il/i potenziale/i partner.

Analizziamo quindi come prepararsi al Meeting Preliminare.

Sarà necessario scambiarsi una serie di documenti che esplicitino più o meno in dettaglio la filosofia e le aspettative di business. Attenzione però a non dettagliare completamente la strategia d’internazionalizzazione aziendale in questo momento. Siamo all’inizio e non sappiamo ancora chi ci troveremo veramente difronte e questi documenti potrebbero circolare all’esterno!

Le informazioni da condividere:

– Una Company Profile tradotto nella lingua dell’interlocutore

– Caratteristiche generali della collaborazione richiesta

– Pre-requisiti tecnici, tecnologici e logistici

– Ipotesi di indicatori di performance desiderati in un periodo determinato

In relazione all’incontro preliminare sarà necessario condividere:

– promemoria degli argomenti da trattare

– lista dei partecipanti (incluso eventuali interpreti)

– ora e luogo del meeting

Attenzione a non sottovalutare l’andamento di questa fase ed i feedback che riceveremo dai potenziali partner. Dalle informazioni che riceveremo (o non riceveremo) e con quali tempistiche si potrebbe arrivare anche a declinare un incontro qualora non vi fossero i sufficienti presupposti.

Per questa sessione di allenamento è tutto!

Il prossimo argomento verterà sulla valutazione degli aspetti culturali e ripartiremo proprio dal “setting culturale” del meeting preliminare.

Seguici. Una sessione di allenamento alla volta.