Start Up – Dal prototipo al mercato

Il caso che presentiamo questo mese riguarda una Start Up impegnata nella realizzazione di un progetto di riciclo innovativo.

Una breve fotografia della realtà ci permetterà di comprendere meglio la strategia e le azioni eseguite per arrivare all’obiettivo.

Tipologia: Start Up innovativa

Forma giuridica: Srls

Età: 3 anni

Struttura del team: Founder e due soci non operativi

Tipologie di prodotto/servizio: prodotto consumer B2C

Presenza di un prototipo: SI

Fase evolutiva del business: Fase di avvio caratterizzato da un elevato fabbisogno finanziario a cui si contrappone una sostanziale assenza di ricavi (inesistenza di un cash flow iniziale).

Documentazione a supporto dell’idea imprenditoriale: Business Plan con proiezione finanziaria a 3 anni.

In base a questi presupposti la prima attività che mettiamo in pista è una valutazione d’impresa completa che permetta di evidenziare chiaramente sia i punti di forza dell’idea imprenditoriale, sia i rischi collegati al progetto. Vengono valutate le barriere all’ingresso e il posizionamento rispetto a eventuali competitor sul mercato così come differenti scenari della messa in produzione (attraverso un proprio impianto piuttosto con un impianto terzo). L’esigenza di velocizzare l’ingresso sul mercato pone l’attenzione su operazioni di ricerca di partnership tecnologica-produttiva. La ricerca di un investitore e/o partner con capacità finanziarie e tecniche, da qui in poi diventa prioritaria!

Dal Business Plan si è poi passati al calcolo dell’Equity value della start up, applicando primariamente il metodo DCF (discounted cash flow) adeguato per le start up, e in seconda battuta il metodo Berkus, particolarmente indicato per le start up in fase pre-revenue ovvero che non hanno ancora realizzato nessuna vendita dei prodotti/servizi offerti.

L’output di questo primo lavoro è stato quello di fornire un documento di presentazione della società completo della valutazione economica del valore aggiornato a quel momento, per sottoporre il progetto in occasione di club deal o di incontri one-to-one con potenziali investitori o finanziatori.

Quasi contemporaneamente iniziamo a lavorare sugli altri aspetti operativi necessari a rafforzare il progetto adeguatamente. Ci concentriamo quindi su team, investitori, prodotto e mercato.

Avere una squadra credibile e competente è prioritario per ogni Start Up. Perché? Perché l’imprenditore e la sua idea devono poter contare su competenze in area amministrativa, vendite e marketing oltre a quelle che supportano lo sviluppo del prodotto. In questa occasione è necessario intervenire per avere anche capacità tecnico-produttive.

Il risultato del tour di presentazione ci porta a confrontarci concretamente con quattro partner in grado di colmare le necessità specifiche. Tre di questi sono interessati anche ad investire finanziariamente. La soluzione finale si trova con l’ingresso nella società di due nuovi soci industriali e relativo aumento di capitale. Con il terzo partner invece si formalizza un accordo di partnership per la produzione del prodotto e la gestione della logistica.

Quest’ultima operazione – ovvero l’accesso alla struttura produttiva e alle conoscenze tecniche del partner – ci ha permesso concretamente di testare l’idea e convincere gli interlocutori che si stava percorrendo la strada giusta, creando quello che in gergo si chiama “minimum viable product”, cioè un “prodotto minimo fattibile”. Il MVP ha le caratteristiche “base” per farlo funzionare e per essere messo in commercio al fine di vedere se c’è un interesse, raccogliendo al tempo stesso informazioni utili per il successivo sviluppo e perfezionamento del prodotto.

Con il prodotto minimo fattibile ci si è quindi presentati sul mercato. Come detto, un’operazione del genere serve prevalentemente per capire se il cliente è disposto ad aprire il portafoglio per comprare il prodotto e al tempo stesso permette di testare il proprio business model più velocemente e più economicamente possibile.

I prodotti che sono messi subito e spesso a confronto con i clienti sono quelli che hanno maggiori opportunità di successo.

Terminata la fase definita di Customer Validation, che ha l’obiettivo di verificare la capacità dell’azienda di scalare dimensionalmente (in termini di prodotto, acquisizione della clientela, pricing, canali), si passerà alla fase di commercializzazione vera e propria del prodotto, con aumento dei volumi di produzione e avvio delle politiche di marketing e sales sempre più mirate a sostenere la diffusione del business e del brand sul mercato.

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