L’organizzazione della funzione commerciale nelle PMI. E’ tutto sotto controllo?!?!?!
La funzione vendite si occupa della commercializzazione e della distribuzione dei beni e dei servizi prodotti dall’azienda; i compiti principali della funzione vendite riguardano l’organizzazione della rete commerciale, i rapporti con la clientela, la raccolta e la gestione degli ordini. Tipicamente i commerciali si interfacciano, all’interno dell’organizzazione, con diverse funzioni aziendali in base alle necessità.
Vediamo alcune caratteristiche che dovrebbero essere sempre presenti per eliminare criticità e facilitare lo sviluppo commerciale di un’azienda.
Pianificazione. I commerciali si devono muovere secondo direttive chiare. Magari poche, ma che siano orientate al raggiungimento degli obiettivi aziendali. E non solo il raggiungimento del budget! Per esempio… i clienti conoscono bene tutti i prodotti/servizi? ci sono in piedi delle azioni costanti di contatto verso nuovi potenziali clienti? Si sta lavorando per studiare strategie per negoziare più vantaggiose condizioni di pagamento?
Preventivazione. La concorrenza e la necessità di “fare budget” spesso e volentieri distoglie l’attenzione della forza vendita sull’analisi preliminare di una commessa. Anche per prodotti/servizi già consolidati. Non dovremmo dare per scontato che la Produzione sia sempre in grado di realizzare il progetto nei medesimi tempi. In un’organizzazione le risorse sono sempre scarse soprattutto per attività che richiedono figure con maggiore esperienza. Loro sono sempre “murati di lavoro”! Meglio quindi sedersi con il responsabile di produzione e studiare il progetto in base alle ipotesi di tempi di produzione ed al livello di customizzazione richiesto dal cliente. Aiutiamo i colleghi a consegnare il prodotto nei tempi giusti, facciamo bella figura con il cliente ed evitiamo critiche su commesse a bassa marginalità.
Collaborazione. Partiamo dal fatto che in un’organizzazione tipicamente ci si può trovare difronte a due scenari relativamente alla figura del commerciale:
– Il prodotto/servizio perfetto. L’azienda crede che il mercato si conquista solo con il prodotto. Di conseguenza la forza vendita è sottostimata sia numericamente che per valore.
– Il commerciale è l’eroe mitologico. In questo caso l’imprenditore o alcune delle figure aziendali più importanti sono stati dei venditori su cui si è creata una visione eroica e mitologica. Tipicamente i commerciali agiscono con lo stesso imprinting, quindi orientati ad operare singolarmente e incapaci di operare in team. Hanno una bassa stima del resto del personale aziendale.
In entrambe gli scenari la centralità del cliente in tutti i processi organizzativi aziendali devono essere di stimolo per incrementare la qualità delle vendite. Questa qualità può essere raggiunta in primis favorendo lo scambio di informazioni tra le diverse funzioni. Quindi si può partire dalle classiche riunioni di aggiornamento (che non sono poi così diffuse come si può pensare!). Organizziamole con metodo e focalizzate su argomenti ben specifici. Evitiamo quindi l’anarchia durante le riunioni. Predisponiamo una modulistica chiara e sintetica (flash reports) che riporti informazioni sui KPI più importanti. Bene essere costantemente consapevoli dei risultati che stiamo ottenendo. Poi spazio per le criticità riscontrate nel periodo appena passato e per le opportunità nel breve periodo futuro. E condividiamo i contenuti con un po’ di anticipo. Se tutti arriviamo con le idee chiare facilitiamo la riuscita di momenti di collaborazione efficaci.
