Allenamento Base – Country Risks Analisys

Nel 12° appuntamento del nostro percorso analizzeremo la gestione del rischio applicata alle vendite internazionali. Valuteremo quali possano essere le componenti più evidenti del fare business all’estero (specie extra Europa). Vedremo anche come gestire questa materia all’interno del team di progetto. Si ipotizzano diverse competenze specifiche per poter mettere in atto azioni di mitigazione dei rischi.

 

Direi di partire dalle informazioni che abbiamo già avuto modo di analizzare in altre fasi del nostro progetto di fattibilità.

Nel 5° appuntamento della nostra serie Selezionare i mercati abbiamo ricavato alcuni parametri che possiamo inserire anche nella matrice di analisi rischio paese:

– Indicatori della complessità di fare business in un determinato paese:

a) Livello di stabilità politica e finanziari

b) Andamento della valuta locale ed i tassi di cambio

c) Andamento della percentuale dei dazi doganali riferito al codice HS del prodotto da esportare.

d) Indicatore che esprima il livello di barriere tariffarie e non (licenze di importazione e/o certificazioni di qualità)

e) Indicatore del tasso di mancato pagamento da parte delle controparti

f) Livello di espropri e violazioni contrattuali

g) Tasso di insolvenza (rischio commerciale)

h) Indicatore di complessità nel trasferire capitali e convertibilità.

Valutazioni aggiornate di questi parametri e per singolo paese li potete trovare sul web attraverso siti dedicati (Country Risk Map di SACE, Doing Business della World Bank, schede paese delle Assocamere, etc).

Nello scorso articolo sulle Considerazioni legali abbiamo analizzato aspetti che devono essere rivisti in chiave di possibile fattore di rischio ed inseriti nella matrice di valutazione del paese:

– Livello di applicazione di sanzioni economiche

– Controllo sui prezzi e dumping

– Livello di attenzione delle autorità in materia di responsabilità sul prodotto

– Efficacia di un paese di garantire i diritti sulla proprietà dei marchi e brevetti

A questo punto inseriamo altri parametri più specificatamente collegati al prodotto ed alle strategia commerciali che impattano sul business.

– Costi di trasporto. Recuperiamo qualche quotazione ed effettuiamo delle simulazioni per capire se e come questa voce di costo possa influire sulla sostenibilità economica di una operazione di vendita. Più il paese target è lontano da noi e più questo aspetto è da tenere sott’occhio.

– Costi della logistica. Strettamente collegato a quanto sopra. E’ necessario capire come mitigare tutti i rischi collegati all’organizzazione della merce ed al metodo scelto per consegnarla al cliente (vedi Incoterms). Rischi di furto, smarrimento, danneggiamento, deperibilità della merce ed adempimenti doganali tanto per citare quelli più comuni.

– Costi di fiscalizzazione sul ricavo. Il sistema fiscale di un paese può favorire l’import o proteggere le risorse interne. Considerato che il sistema fiscale è un vincolo assoluto è necessario indagare e verificare il livello di impatto.

– Modalità e garanzie per il pagamento. Se la modalità di pagamento scelta è molto spesso determinata dal rapporto con il cliente non possiamo esimerci dall’effettuare una analisi dei pro e contro di ogni opzioni sul piatto in termini di rischio, costo e facilità di gestione.

Vediamo qui sotto riportato un semplice modello di analisi rischi.

 

Il livello di rischio paese è quindi frutto di una analisi delle singole componenti, in base a differenti punti di vista (priorità, tipologia di intervento, area di impatto, etc) e deve includere azioni di monitoraggio costante anche dopo una eventuale decisione di procedere verso quel mercato. L’Export Manager dovrà quindi organizzare e suddividere questa attività sia all’interno del team di progetto sia prevedere il successivo “trasferimento” ai dipartimenti aziendali coinvolti nelle attività di routine a supporto del commercio estero.

Le fonti di rischio che abbiamo preso in considerazione ci obbliga a coinvolgere più interlocutori in modo che gli approfondimenti siano mirati e le informazioni corrette e pertinenti alla nostra realtà. Nelle mie esperienze ho sempre trovato utile avere nel team le seguenti figure:

– Referente presso l’istituto di credito con cui l’azienda svolge le abituali attività. Il referente deve ovviamente essere esperto in materia di commercio estero. Risorsa esterna.

– Referente presso una delle realtà istituzionali che supportano le attività di export (Assocamere, SACE, etc). Risorsa esterna.

– Risorsa presso il Dipartimento AFC dell’azienda. Risorsa interna.

– Commercialista specializzato in Export Compliance. Questo è consigliato in modo proporzionato alla complessità dimensionale e operativa dell’azienda coinvolta ed a tutela del management che opera nell’ambito dell’import/export. Risorsa esterna.

– Referente presso il Dipartimento Logistica & Trasporti. Risorsa interna.

– Referente/i presso l’azienda che organizza il trasporto e consegna della merce nel paese target. Risorsa esterna.

– Referente presso Ufficio Acquisti. Risorsa interna.

– Referente presso Ufficio Commerciale. Risorsa interna.

In base al metodo di ingresso nel mercato di riferimento sarà necessario coinvolgere uno o eventuale referente in loco.

L’interazione di questi soggetti sia in fase progettuale che nelle successive attività vi permetteranno di mantenere sotto controllo i rischi legati all’export e magari volgerne alcuni in opportunità!

Per questa sessione di allenamento è tutto!

Al prossimo appuntamento condivideremo qualche spunto sulla tassazione e gli altri aspetti amministrativi.

Seguici. Una sessione di allenamento alla volta.