Allenamento Base. La valutazione degli aspetti culturali

In questo 9° appuntamento sull’internazionalizzazione d’impresa andremo ad analizzare come i fattori culturali possano influenzare positivamente o negativamente lo sviluppo di una relazione di affari.

In maniera erronea si potrebbe relegare questo aspetto a puro folclore all’interno delle rigide impostazioni dell’analisi di business. Quali sono le caratteristiche da tenere in considerazione, come schematizzare ed ordinare gli aspetti rilevanti e soprattutto come elaborare degli output utili?

In realtà la gestione del “Cultural Cross-Over” si appoggia su di una ampia base di studio condotta da antropologi, sociologi ed economisti che hanno cercato, tra l’altro, di decodificare comportamenti, sistemi di pensiero e mentalità al fine di facilitare la relazione in ambito business (esempio: le pratiche di negoziazione). Lo studio del Professor Geert Hofstede, psicologo ed antropologo olandese, è probabilmente il punto di riferimento per chi voglia analizzare come le differenze culturali entrano in gioco. In sintesi il modello individua 5 “dimensioni”, ovvero 5 “valori” culturali, e per ogni Paese considerato, il modello indica se quel valore è generalmente presente nella cultura osservata con una valenza più alta o più bassa rispetto agli altri Paesi indagati dalla ricerca statistica. Quindi ogni cultura, e i conseguenti comportamenti messi in atto dalle persone che di quella cultura condividono i valori fondamentali, possono essere meglio capiti e interpretati grazie al confronto con valori e comportamenti tipici di altre culture con cui si attua il confronto.

Il Professor Hofstede identifica le 5 dimensioni come i 5 valori culturali fondamentali che costituiscono il “cuore” di ogni cultura e sono:

1. Distanza di potere: relativa al modo in cui una cultura vive il rapporto appunto con il potere e con chi lo detiene all’interno di una gerarchia, esplicita o implicita.
2. Individualismo: valore per cui in una cultura i legami sociali sono centrati sul singolo individuo, contrapposto al Collettivismo, dove la determinazione sociale di una persona dipende dalla sua appartenenza a un gruppo e dalle relazioni che possiede.
3. Mascolinità: valore che enfatizza la competitività, il successo e la realizzazione di obiettivi concreti; al polo opposto si colloca la Femminilità che preferisce la collaborazione, l’essere al servizio e di aiuto agli altri e punta alla qualità della vita più che alla quantità di ciò che si può acquisire.
4. Avversione all’incertezza: valore che porta una cultura a privilegiare tutto ciò che possa dare “sicurezza” (ad esempio: norme, regole e procedure) e allontani l’ansia che deriva da ambiguità e incertezze.
5. Orientamento al Lungo Termine: valore che permea le culture orientali, caratterizzato da una visione a lungo termine e da un forte pragmatismo.

In pratica si può quindi organizzare una comparazione tra i paesi target della nostra analisi includendo ovviamente anche il paese dell’azienda esportatrice. Ne risulteranno 5 grafici simili a quello qui sotto riportato:

 

Potete ricavare i dati relativi alle 5 dimensioni dei vostri paesi target attraverso il sito web del Professor Hofstede: https://geert-hofstede.com/national-culture.html

Questa è di certo una buona base di partenza e possiamo quindi integrare la nostra analisi con un ulteriore parametro sensibile all’area business. Il tipo di approccio che l’azienda intende utilizzare verso l’interlocutore. Questo tiene molto spesso in considerazione le caratteristiche culturali e attitudini dell’azienda, le sue dimensioni e del settore in cui opera. Joe Santangelo nel suo libro Export Management identifica:

– Approccio Cooperativo dove le informazioni sono tenute in grande considerazione al fine di instaurare un rapporto quanto più agevole per l’interlocutore sacrificando, se necessario, alcune caratteristiche culturali dell’azienda.

– Approccio Competitivo dove le informazioni servono per favorire l’azienda e mettere in difficoltà l’interlocutore al fine di garantirsi un vantaggio. Nessuna cura della controparte è prevista in questo scenario.

Quindi ora condensiamo quanto visto sopra e cerchiamo di stilare una serie di output per gli operatori (tipicamente gli Export Manager) che saranno impegnati nella relazione.

Un breve documento di guida dovrebbe almeno prevedere le seguenti indicazioni:

– Livello gerarchico dell’operatore aziendale incaricato. In certi contesti è richiesto la presenza esclusiva di una funzione “decision maker”.

– Location degli incontri: Dovrebbero essere predisposti in luoghi che siano in linea con il livello di contesto percepito (alto o basso) dell’interlocutore. Quindi non scegliete il primo posto a caso per incontrare il partner o buyer.

– Tempi: Rispetto della puntualità oppure flessibilità nella schedulazione o tempo aggiuntivo per considerazioni post-negoziazione devono essere “calcolati” secondo quanto questo aspetto viene tenuto in considerazione dall’interlocutore.

– Attività preliminari (cerimoniale). Dedicare attenzione alle abitudini dei businessmen e di come loro approcciano alla parte centrale dell’incontro. Quella che può sembrare un’innocente chiacchierata del più e del meno davanti ad un caffè o tazza di tè in realtà si porta dietro una prima valutazione di chi si ha difronte e di alcuni dei suoi valori. Personali od aziendali. Non è quasi mai un caso o tempo perso!

– Team di lavoro. Come viene percepito l’utilizzo dei team di lavoro in base alle caratteristiche individualiste o collettiviste dell’interlocutore. Nel primo caso le decisioni vengono prese esclusivamente da un singolo soggetto che controlla molti delle attività del team. Nel secondo caso si potrà godere di una più ampia autonomia di lavoro con figure più operative senza creare fraintendimenti con l’interlocutore.

Il documento di guida da consegnare al team commerciale estero avrà tanto più valore quanto più informazioni riuscirete a recuperare, controllare e validare, senza mai dimenticare che una certa dose di flessibilità deve essere prevista per adattare il tutto alla singola situazione. Tanto più l’operatore sarà di mente aperta e convinto di un reciproco arricchimento culturale con il suo interlocutore straniero e tanto più fluida e vera sarà la relazione che si instaurerà tra le parti. Le positive conseguenze non si faranno attendere.

Per questa sessione di allenamento è tutto! Ora riposatevi!

Il prossimo argomento verterà sulla valutazione dei prodotti internazionali e sulle politiche di prezzo.

Seguici. Una sessione di allenamento alla volta.