Allenamento specifico – I metodi di pagamento

Con la 16^ sessione di allenamento all’internazionalizzazione d’impresa completiamo la fase specifica relativa all’analisi di tre materie di alto interesse. Dopo aver analizzato la gestione della logistica e la documentazione a supporto credo sia utile chiudere il cerchio con una disamina delle modalità di pagamento più frequentemente utilizzate nelle relazioni commerciali internazionali.

Ci sono spesso presupposti che ci condizionano nella scelta dei metodi d’incasso e che variano dal rapporto con il cliente e dal suo livello di reputazione ai rapporti di forza in essere nella negoziazione. La presenza di competitor può in qualche modo limitare la scelta per mantenere competitiva l’offerta così come la distanza geografica del paese di residenza del cliente e le prassi commerciali e bancarie.

Da tenere in considerazione inoltre il volume previsto di transazioni tra le parti. Ci sono approcci differenti se stiamo parlando di una vendita occasionale o di prova oppure se stiamo negoziando un contratto di fornitura sul medio-lungo periodo.

Ricordiamoci infine di verificare i presupposti iniziali ed alla base della scelta di intraprendere un percorso di internazionalizzazione. I metodi di pagamento e le garanzie potrebbero subire ulteriori vincoli in base alle strategie per il finanziamento del progetto export, ai metodo di ingresso al mercato, alla gestione della relazione con i partner e clienti, alle politiche di prezzo e al livello di rischio accettato per ogni paese target.

Se risulta abbastanza chiaro che lo scopo principale sia quello di tutelare il più possibile il cedente dal mancato pagamento, la negoziazione dei termini di incasso sarà in realtà il risultato di un mix equilibrato tra garanzie sulla corretta esecuzione degli obblighi tra le parti.

Nella disamina dei mezzi di pagamento partiamo da quelli più semplici da gestire per il cedente cercando di identificarne il livello di rischio e dei costi.

– Pagamento in anticipo tramite bonifico bancario od assegno. E’ solitamente un pagamento a cui viene subordinata la consegna della merce. Tutela soprattutto il produttore e trova spesso applicazione in caso di clienti nuovi, ordini sporadici o per merce che è stata prodotta appositamente per il cliente.

Livello di gestione: Semplice

Livello di rischio: Basso

Livello di costi: Medio/Basso

– Incasso documentario. Garantisce una certa sicurezza di pagamento e trova ampia applicabilità con vendite frequenti e per clienti abituali. Vede sempre il coinvolgimento di una banca nel luogo di partenza e una nel luogo di ricezione della merce. I documenti della spedizione che consentono la presa di  possesso della merce,  vengono inviati alla banca che si trova nel paese di ricezione della merce; l’acquirente avrà diritto al loro ritiro solamente dopo aver pagato alla banca l’ammontare concordato con il fornitore.

Livello di gestione: Complessa

Livello di rischio: Medio

Livello di costi: Medio

Credito documentario/lettera di credito: è il sistema più affidabile di regolamento delle transazioni commerciali. L’utilizzo di questo sistema si verifica soprattutto quando c’è scarsa conoscenza tra venditore e compratore o dubbi sulla solvibilità di quest’ultimo, oppure quando il Paese di importazione si trova in una situazione economica e/o politica incerta e si definisce quindi “a rischio”.

Chi esporta ha la certezza di incassare il prezzo della merce a patto che consegni la documentazione conforme alle condizioni patuite.  Chi importa, ritirando i documenti da lui stesso richiesti per la merce, ha la certezza che l’esportatore abbia correttamente adempiuto ai suoi obblighi.

La lettera di credito è lo strumento principale attraverso cui avviene questo tipo di transazione. La banca del compratore ha il dovere di verificare che tutti i punti richiesti nella lettera siano rispettati dal fornitore. In caso ciò non avvenga, la banca può formulare delle riserve che possono essere più o meno gravi e che possono limitare le garanzie fornite dal credito e creare dei costi aggiuntivi per il fornitore inadempiente. E’ importante, pertanto, che nella stesura della lettera con la banca siano ben chiari i termini della spedizione e la documentazione necessaria, per evitare intoppi e ulteriori costi.

Livello di gestione: Complessa

Livello di rischio: Basso

Livello di costi: Elevato

– Pagamento posticipato alla consegna/open account. Avviene successivamente al ritiro della merce da parte dell’importatore e tramite bonifico bancario od assegno od incasso elettronico. E’ uno strumento da utilizzare con estrema attenzione perché non fornisce particolari tutele per l’esportatore. Da utilizzare con clienti fidati e in paesi dove sia realmente possibile elevare protesti. Da non tralasciare i rischi legati alle variazioni valutarie che saranno in capo al cedente. Qualora si decida di utilizzare questa forma di pagamento potrebbe essere utile attivare una garanzia o assicurazione.

Livello di gestione: Semplice

Livello di rischio: Elevato

Livello di costi: Medio/Basso

La gestione delle forme di pagamento prevede il lavoro coordinato di diversi soggetti interni all’azienda esportatrice, al cliente, alle banche (sia dell’esportatore che dell’importatore), agli enti certificatori, al trasportatore e spedizioniere. Per tutti questi soggetti è necessario identificare un referente ed accertarsi che esso possegga una adeguata esperienza in materia di commercio estero.

Sarà quindi necessario testare e mettere in pratica un sistema di tracciabilità completo e tempestivo di tutte le informazioni necessarie. Ricordiamoci di eseguire il test per ogni paese in cui abbiamo intenzione di esportare i nostri prodotti. Potrebbero esserci delle differenze legate agli usi ed alle norme locali.

Proviamo ora a sintetizzare ciò che deve essere sempre presente nella documentazione che accompagna la forma di pagamento scelto ed attingendo anche dai due articoli precedentemente trattati:

• Una chiara identificazione del bene, delle sue funzionalità e delle modalità di imballo (peso e dimensioni). Queste informazioni devono essere le stesse sulla fattura, sulla lettera di carico e sulla documentazione che accompagna l’incasso tramite la cessione documentale.
• La presenza di eventuali certificazioni ed autorizzazioni all’importazione ed uso del bene.
• Descrizione dei termini, delle modalità, delle responsabilità e costi di trasporto e consegna. Utilizziamo il corretto Incoterms® e indichiamo il luogo di consegna. Specifichiamo il tragitto ed i porti di carico e scarico.
• Indicazione del valore della merce in una valuta che abbia ampia negoziabilità. Solitamente in dollari USA o euro. Anche in questo caso non vi devono essere differenze di importo e valuta tra la fattura commerciale e gli altri documenti.
• Condizioni generali di vendita con particolare attenzione alle clausole sulla responsabilità.
• Le caratteristiche delle modalità di pagamento con relativa indicazione del passaggio di proprietà della merce.

Per questa sessione di allenamento è tutto! Nei prossimi quattro appuntamenti lavoreremo sui concetti di crescita sostenibile, di marketing internazionale e di internet legato al commercio estero e che cosa si intende per Project Sales Management.

Seguici. Una sessione di allenamento alla volta.