Alla base di ogni intervento di consulenza aziendale in ambito finance e sales che progettiamo dobbiamo sempre tenere in considerazione il raggiungimento di due obiettivi fondamentali: identificare modalità operative più efficienti e coinvolgere i dipendenti chiave per guidarne l’introduzione all’interno dell’azienda. Ma come possiamo ingaggiare le risorse in modo produttivo fin dall’inizio? È possibile identificare […]
Per tutte le aziende italiane che si pongono come obiettivo quello di intraprendere attività strutturate di commercio estero non è assolutamente ammesso improvvisare. Un progetto di internazionalizzazione aziendale presuppone basi solide (finanziarie e per quanto riguarda le risorse umane) e una strategia chiara e consapevole. A partire da un’attenta e quanto più completa analisi dei […]
Per molti dei direttori vendite siamo alle battute finali nella definizione delle strategie commerciali per l’anno appena iniziato. Si potrà dire che qualcuno è arrivato un po’ lungo e che un mese è già bello che andato. Vero! Ma c’è ancora tutto il tempo per recuperare e tornare al passo, soprattutto per coloro che sono […]
Cosa guida le scelte della tua azienda? In un mercato competitivo e dinamico come quello odierno, spesso sono le singole scelte alla base di un business che ne determinano il successo o il fallimento. Sono le imprese che riescono a ricavare informazioni preziose, comprendere gli andamenti del settore e anticipare i concorrenti quelle che si […]
In pieno rush finale per approvare budget e strategie 2019 ci vogliamo soffermare un attimo sulle modalità di misurazione delle performance di vendita. Dopo avere assegnato degli obiettivi corretti occorrerà monitorare l’andamento costantemente e intervenire nei casi di scostamento. Occorre quindi creare un efficace sistema di controllo. Il cosiddetto cruscotto commerciale. Vediamo quali sono i […]
Tra gli obiettivi di una strategia di sviluppo commerciale si trovano sempre più spesso le partnership commerciali. Nel nostro paese, se ci riferiamo alle PMI, i gruppi che applicano accordi di partnership commerciale in modo integrale e continuativo sono attualmente molti di meno rispetto a quanti potrebbero e dovrebbero essere. Vi è una certa reticenza […]
dialogo semi-serio con un giovane commerciale dell’ufficio estero. Il colpo di genio mi viene una mattina facendo colazione al solito bar. Mentre sono in fila con il cornetto in mano mi immagino di essere nella sala colazione di un hotel a 4 stelle in una capitale estera. Condivido opinioni con altri business men e sono […]
E’ il primo pensiero che ho fatto dopo essere rientrato da un incontro con un imprenditore che mi ha confidato di non avere più una chiara situazione di come si stia comportando la sua rete vendita. Assorbito da mille impegni non riesce ad impostare delle linee guida chiare per i commerciali e i partner e […]
Un programma di MBP (managing by performace) consente di definire, formalizzare e controllare gli obiettivi commerciali e i parametri di risultato realizzando la valutazione delle prestazioni individuali mantenendo un costante allineamento di questi ultimi con la strategia aziendale. Avviene attraverso l’individuazione di metriche di performance, finanziarie e non finanziarie e solitamente agli obiettivi sono legati […]
La funzione vendite si occupa della commercializzazione e della distribuzione dei beni e dei servizi prodotti dall’azienda; i compiti principali della funzione vendite riguardano l’organizzazione della rete commerciale, i rapporti con la clientela, la raccolta e la gestione degli ordini. Tipicamente i commerciali si interfacciano, all’interno dell’organizzazione, con diverse funzioni aziendali in base alle necessità. […]
