Cercare nuovi clienti o attirarli?

Grazie al nostro lavoro, abbiamo la possibilità di “immergerci” spesso nella vita delle aziende, conoscerne le abitudini, i punti di forza, così come le problematiche e le difficoltà. Ogni volta “scoprendo” una realtà diversa, con caratteristiche proprie e singolari e altre comuni a molte organizzazioni.

In questo senso, una delle problematiche più comuni che riscontriamo nelle aziende con le quali ci interfacciamo riguarda il difficile compito di cercare e trovare nuovi contatti per attivare processi di vendita, quelli che nel linguaggio del marketing vengono chiamati lead.

Cercare nuovi potenziali clienti non è mai cosa facile, indipendentemente dal tipo di azienda e di business. Per questo, ben vengano le classiche attività di tutti i giorni di sviluppo commerciale dell’azienda o eventuali partecipazioni a eventi o fiere di settore, ecc.

Tuttavia, queste sono attività sicuramente utili, ma che sono la routine di tutte le aziende (o quasi) e che quindi difficilmente potranno, da sole, portare un’azienda a distinguersi davvero e a farsi notare da nuovi potenziali clienti.

A volte è necessario affiancare le “normali” operazioni commerciali, con qualcosa di più. Per esempio iniziare a cambiare l’approccio: iniziare a smettere di pensare di andare alla ricerca di contatti, e iniziare a pensare invece a come attirare nuovi contatti verso di sé.

Questa è la base dell’inbound marketing, quel ramo del marketing che comprende tutte quelle strategie che hanno come primo obiettivo quello di dare all’utente esattamente quello che cerca nel momento in cui lo cerca. Tutto questo per attirare verso la propria azienda nuovi contatti (che potrebbero diventare nuovi clienti), facendosi trovare nel momento giusto e con il contenuto giusto.

Per un’azienda significa quindi affiancare alle attività commerciali più classiche, una strategia che promuova una generazione di contatti (o lead generation) spontanea, dove sono gli utenti stessi che “contattano” l’azienda o lasciano i propri dati, magari in cambio di un contenuto utile e di loro interesse. Hai presente quando ti ricordi di un contenuto di un’azienda perché “era esattamente quello che stavi cercando”?

Ma come si fa? Cosa deve tenere a mente un’azienda che vuole progettare una strategia di inbound marketing?

Prima di tutto è fondamentale iniziare a studiare con attenzione le esigenze e gli interessi dei potenziali clienti, per comprendere quali contenuti potrebbero interessare maggiormente e costruire su questi la strategia. Conoscere meglio il pubblico, in fondo, non solo è fondamentale per l’inbound marketing, ma risulta anche un ottimo esercizio per l’intero business per conoscere più a fondo clienti e potenziali clienti.

Un altro punto fondamentale in una strategia volta ad attirare nuovi contatti, ma non solo, è la coerenza visiva e comunicativa dell’azienda. È importante infatti che l’azienda adotti un “tono di voce” coerente con la propria identità e che sia riconoscibile, per attirare nuovi clienti e farsi riconoscere. Così come è fondamentale comprendere il giusto linguaggio da utilizzare in relazione alle persone alle quali si vuole parlare.

Per comprendere meglio il pubblico al quale rivolgersi è essenziale delineare le proprie buyer personas (ne abbiamo parlato qui) e, solo dopo, si potrà passare a definire il piano editoriale e decidere quindi quali contenuti produrre e come/dove/quando veicolarli. Sarà importante pensare alle esigenze del pubblico, a cosa potrebbe essere utile alle persone e cosa chiedere in cambio (una mail? un’iscrizione alla newsletter? O addirittura il proprio numero di telefono personale?).

L’importante è sempre prevedere e definire quali sono gli obiettivi della strategia e come è possibile monitorare l’andamento delle attività. Non è certo un’attività banale e sarà necessario uno sforzo importante da parte di un team dedicato all’interno dell’azienda o, eventualmente, chiedendo aiuto a un’agenzia che possa aiutare l’azienda a raggiungere i propri obiettivi.

Solo così, affiancando alle classiche attività di ricerca contatti nuove leve per “attirare a sé” il pubblico, un’azienda potrà davvero fare la differenza ed emergere tra i suoi competitor.