Il cruscotto commerciale per il controllo delle performance di vendita
In pieno rush finale per approvare budget e strategie 2019 ci vogliamo soffermare un attimo sulle modalità di misurazione delle performance di vendita. Dopo avere assegnato degli obiettivi corretti occorrerà monitorare l’andamento costantemente e intervenire nei casi di scostamento. Occorre quindi creare un efficace sistema di controllo. Il cosiddetto cruscotto commerciale.
Vediamo quali sono i 4 tipici indicatori da includere nel cruscotto per misurare la redditività e la produttività di una forza vendita:
1.Variazione rispetto al periodo precedente e al budget
2.Indici di redditività/marginalità delle vendite
3.Indici delle vendite per linea di prodotto
4.Indicatori di produttività della forza vendita
Gli indicatori possono poi essere mostrati nel cruscotto secondo le caratteristiche dell’azienda e di come è organizzata la forza vendita. Si possono quindi ottenere analisi incrociate per area geografica, per prodotto, per canale, per singole venditore, etc
Il cruscotto dovrebbe essere aggiornato trimestralmente (entro 10 giorni lavorativi dopo la chiusura del trimestre) in modo da permettere tempestivi interventi correttivi.
PMCCOACH
