Innovazione nelle attività commerciali: come agire per una strategia di successo

La struttura dimensionale delle aziende attive nel contesto italiano, tipicamente contraddistinto da realtà medio-piccole, ha portato nel tempo ad una capacità innovativa spesso contenuta e basata prevalentemente su miglioramenti a margine, su conoscenze scientifiche fragili, e, troppo frequentemente, su intuizioni casuali e legate all’individuazione di problemi che gradualmente possono sorgere durante le fasi di progettazione, produzione e vendita.

Tuttavia si è notato che negli ultimi anni, a fronte di una dinamica di crescita complessivamente deludente, le aziende che hanno puntato su innovazioni legate alla fase di commercializzazione hanno prodotto risultati sia in termini di fatturato che di acquisizione di vantaggi competitivi per il mantenimento o, in alcuni casi, lʹincremento di quote di mercato.

La capacità di innovare il processo di commercializzazione non implica necessariamente o esclusivamente lʹintroduzione di innovazioni ad alto contenuto tecnologico, ma riguarda anche e soprattutto lo “sviluppo” di comportamenti orientati al riposizionamento competitivo e alla differenziazione dell’offerta.

In questo senso, proviamo a identificare alcuni elementi su cui una PMI può lavorare per innovare l’azione commerciale:

1. Business intelligence. A qualsiasi livello dell’organizzazione, l’analisi dei dati offre una visione completa e consente al sales team di analizzare meglio il contesto, per individuare opportunità, fattori di efficienza e per prendere decisioni migliori nell’attività quotidiana. Gli strumenti della business intelligence si sono evoluti per aiutare le aziende a trarre il massimo dai loro investimenti nei dati, anche attraverso svariate piattaforme che consentono l’accesso alle informazioni, interattività, analisi, condivisione e governance.
   
2. Il processo di vendita. Si tratta di un’innovazione di tipo concettuale. L’attenzione si sposta dalle capacità e dall’esperienza sul campo verso i processi. Le aziende davvero “innovative” hanno compreso che non si possono fermare a fornire formazione sulle skill di vendita o puntare su commerciali di tipo “one-man-show”, ma devono dotare l’intera squadra commerciale di processi che esaltino le qualità sia dei singoli che dell’intero team. Processi studiati, testati e condivisi per generare lead, per aumentare la fidelizzazione e per gestire efficacemente il portafoglio clienti.
   
3. L’ambiente di lavoro. La soddisfazione del personale dipende dalla qualità del posto di lavoro in rapporto ai suoi compiti o mansioni, ai colleghi di lavoro, all’organizzazione dell’impresa nel suo complesso. L’azienda deve quindi agire su diversi livelli, introducendo modalità innovative per garantire la qualità dell’ambiente in cui lavora il team commerciale (ma non solo) come:

• spazi di lavoro e possibilità di personalizzazione attraverso soluzioni di smart working;
• modalità con cui viene svolto il lavoro: i rapporti con i dirigenti, modalità di trasmissione delle direttive, livello di collaborazione tra i colleghi e supporti tecnologici come i gestionali CRM;
• comprensione delle strategie dell’impresa attraverso processi di elaborazione congiunta, tra management e forza vendita, degli obiettivi e auto responsabilizzazione nel raggiungerli;
• comprensione e condivisione dei criteri alla base dei sistemi premianti dell’impresa in rapporto alle caratteristiche e alle aspettative dei singoli venditori.

Interventi di questo genere possono essere eseguiti da qualsiasi azienda e con livelli di implementazione coerenti con gli obiettivi e la cultura dell’organizzazione. Come abbiamo già detto, quanto più l’impresa ha dipendenti consapevoli, organizzati e motivati, tanto più sarà in grado di soddisfare i propri clienti e acquisire margini di competitività e quindi di redditività.