La gestione commerciale tra programmazione e flessibilità

Per molti dei direttori vendite siamo alle battute finali nella definizione delle strategie commerciali per l’anno appena iniziato.

Si potrà dire che qualcuno è arrivato un po’ lungo e che un mese è già bello che andato. Vero! Ma c’è ancora tutto il tempo per recuperare e tornare al passo, soprattutto per coloro che sono ancora alle prese con i postumi di un fine 2018 alla rincorsa di commesse e ordini. Per voi, forza e coraggio!

Una programmazione poco tempestiva aggiunge senza dubbio un ulteriore elemento di pressione al sistema di performance commerciale e specialmente sul quel Q4, che già di base vede i venditori correre all’impazzata per portare a casa tutto il possibile prima di fine anno. Un circolo vizioso che va spezzato, cercando di pianificare meglio e con attenzione il nuovo anno.

Ma quali sono le informazioni fondamentali che dobbiamo tenere in considerazione per mettere in piedi un programma commerciale efficace? Proviamo a riassumerle in 4 punti:

1. Obiettivi. Prima di tutto è fondamentale comprendre “cosa si aspetta” l’azienda da noi per il 2019. Quali sono gli obiettivi di crescita e di marginalità e su quali prodotti/servizi puntare. Quali aree di mercato dovremo presidiare maggiormente, su quali dovremo tentare di entrare e magari capire se ve ne sono altre da abbandonare progressivamente. Se tireremo fuori queste informazioni in modo chiaro dal vostro CEO, saremo già un bel pezzo avanti! Allineare la strategia e le tattiche agli obiettivi aziendali è fondamentale, sempre.

2. Strategia. In estrema sintesi è IL COME andremo a portare a casa gli obiettivi stabiliti. Come gestiremo gli obiettivi di mercato? Punteremo a far concorrenza diretta ad uno o più prodotti del mio competitor? Opteremo per introdurre il nuovo prodotto in un mercato diverso? E come agiremo sulle marginalità? Dovremo vendere di più con meno risorse o significa che dovremo ridurre gli sconti concentrandoci sul valore anziché sul prezzo?

3. Struttura. E’ il supporto alla strategia. In questo ambito parliamo di come sono organizzate e disposte le risorse commerciali a disposizione. Organizzazione territoriale o per settori verticali? Avremo commerciali che si sposteranno per seguire il cliente (o potenziale) o ci baseremo su attività di vendita in remoto? Potremo contare su risorse che potranno supportare i venditori nella fase di generazione lead? Chi si occuperà di affiancare i commerciali negli approfondimenti tecnici richiesti dai clienti? Avere in mente una struttura chiara e solida non potrà che migliorare la nostra strategia.

4. Persone. Semplicemente potremmo dire: avere le persone giuste al posto giusto. Significa avere l’organico al completo (raro), formato (non sempre), focalizzato e motivato sugli obiettivi (non scontato). Nella programmazione dovremo inserire attività volte a supportare quanto necessario su questi tre aspetti. Se abbiamo bisogno di coinvolgere un nuovo venditore dobbiamo sapere come farlo rapidamente e attraverso quali risorse, per questo è fondamentale allinearsi con il manager HR. È adesso che dobbiamo mettere a budget delle risorse per supportare l’azione commerciale. Sales coaching e formazione tecnica sono importanti e chiedere soldi a metà anno non è raccomandabile. Specialmente se le vendite non decollano.

Possiamo ora chiudere il tutto attraverso l’inserimento delle informazioni raccolte in un buon processo di esecuzione. Raggruppiamo i singoli componenti per le 4 categorie di cui sopra (obiettivi, strategia, struttura e persone), verifichiamo un ultima volta se sono allineate agli input aziendali, e poi identifichiamo il livello di complessità e l’impatto (positivo o negativo).

Infine diamo la priorità ad ogni componente. Ci sono cose che dobbiamo mettere in pista a tutti i costi e altre che eventualmente possiamo eliminare se le circostanze lo imporranno. Lo sappiamo tutti che le risorse non sono mai abbastanza, per questo è sempre meglio programmare il più possibile, per essere sempre pronti!

Buon lavoro dal Team PMCCOACH!