La gestione della rete vendita. Non perdiamone il controllo!

E’ il primo pensiero che ho fatto dopo essere rientrato da un incontro con un imprenditore che mi ha confidato di non avere più una chiara situazione di come si stia comportando la sua rete vendita. Assorbito da mille impegni non riesce ad impostare delle linee guida chiare per i commerciali e i partner e soprattutto non ha modo di misurare l’efficacia del loro operato in un’ottica di miglioramento costante, in questo modo lo sviluppo commerciale della sua azienda ne risente. Comunicare il budget ad inizio anno non basta e soprattutto non posso aspettare il 31 Dicembre per capire se ci “abbiamo preso”! … mi dice.

Approfondisco quindi la composizione della sua forza vendita e l’imprenditore mi dettaglia:

Il team interno è formato da un commerciale di lunga esperienza più altri 4 giovani venditori. Lui è tosto, con i clienti mai un problema ma comincia ad essere un po demotivato. Al contrario i giovani scalpitano ma ho l’impressione che operino senza una logica. Propongono tutto a tutti…

Partner esterni, ovvero rivenditori e importatori (estero) con rispettive forza vendita. Più o meno tutti contraddistinti da una certo turnover di personale. Il flusso degli ordini che ricevo da loro è quindi altalenante perché i nuovi venditori sono poco inclini a proporre prodotti che conoscono poco.

Ho poi un gruppo di agenti (plurimandatari) che operano nella mia rete commerciale. Devo stargli addosso per spronarli a vendere i miei prodotti piuttosto che altre soluzioni.

OK! Quindi riassumo quello che ho capito della tua forza vendita:

• Hai una figura che conosce il mercato, con professionalità riconosciuta, con capacità di front line e orientati al cliente.
• Hai 4 risorse interne da seguire, formare, motivare e misurare costantemente.
• Hai partner esterni che devono essere formati, coinvolti, incentivati e misurati.
• Hai una rete di agenti che devono essere informati e motivati.

Una certa eterogeneità di canali di vendita. Differenti approcci che sono tipici dello specifico canale in cui questi attori si muovono.

Un paio di cose le possiamo mettere in pista.

Partiamo dalla misurazione delle performancee proseguiamo con la formazione delle risorse.

Tra le attività alla base di una rete di vendita rientra la creazione e la diffusione delle job policies verso le reti di vendita e i singoli venditori/partner. Come per ogni tipologia di valutazione delle risorse umane occorre ridurre al minimo le discrezionalità e certi soggettivismi e affidarsi a un sistema di job evaluation professionale, basato anche su indicatori di performance che minimizzino i potenziali rischi di conflitto intercanale. In base al tipo di mercato, alla figura professionale (team interno o agenti) e al rapporto con l’organizzazione si stabiliscono delle metriche qualitative e quantitative in linea con gli obiettivi generali dell’azienda.

– Competenze tecniche di prodotto

– Competenze tecniche di vendita e di gestione delle relazioni

– Rispetto delle priorità e degli obiettivi assegnati

A questo punto si passa all’analisi dei trend delle performance che ciascun venditore o partner realizza in termini di volumi e pezzi. Questi KPI indicano il valore del brand, la tendenza di zona e la sua importanza sia rispetto alla  potenzialità che rispetto ai dati generali. Si prosegue con l’analisi delle curve ABC della clientela servita da ciascun venditore (dai clienti più ai meno importanti) raffrontando ciascun segmento di clientela con il dato globale aziendale.

Poi si includono un paio di KPI che misurino il rispetto del listino prezzi e dei tempi di consegna del prodotto. In questo modo possiamo calcolare la redditività (lorda) delle vendite.

La somma finale di tutti questi indicatori, descrive in definitiva una sorta di rating quanti/qualitativo, una pagella per ciascun venditore, che esprime il rapporto di partnership con l’intera azienda. Una valutazione ovviamente dinamica, che deve essere monitorata all’interno della pianificazione commerciale annuale. Ricordando che un venditore professionista deve esprimere talento, organizzazione e senso del business mantenendo sempre doti di creatività.

Di pari passo l’organizzazione deve garantire un costante accesso a risorse di supporto alla vendita. Faccio riferimento per esempio a:

– Presentazioni dell’azienda e dei prodotti “core”. Utilizziamo la tecnologia! Video, infografica ed animazione creativa.

– Nuove e tempestive presentazioni per i prodotti lanciati sul mercato. Facciamo uso delle piattaforme web e social per fare delle anticipazioni in modo che la rete vendita e clientela sappia dell’arrivo di nuovi prodotti.

– Implementiamo sistemi di chatbot. Sono programmi software che utilizzano il servizio di messaggistica attraverso la quale si può aiutare i commerciali (o anche i clienti) a scegliere un prodotto rispetto ad un altro.

– Programmiamo incontri in azienda per i partner. Uno all’anno potrebbe bastare. L’occasione permette di rafforzare i rapporti con i venditori, motivarli e di formarli.

– Ripianifichiamo le task e gli obiettivi del nostro commerciale più esperto. Utilizziamolo anche per organizzare e gestire i momenti formativi, i momenti di verifica periodici delle performance e per fornire all’imprenditore le informazioni strategiche per prendere decisioni consapevoli.

Ora è tutto sotto controllo! O almeno siamo sulla strada giusta.