La Strategy Execution commerciale

Il 60% delle strategie commerciali non viene eseguita con successo! Perché?

Recentemente ho intercettato un dato che mi ha fatto riflettere. “I dati statistici indicano che oltre il 60% delle strategie commerciali non viene eseguita con successo!” Perché? Dove si blocca il meccanismo?

Punteremo quindi il riflettore sulla Strategy Execution Commerciale per capire in maniera concreta come trasformare in azioni efficaci quello che l’azienda ha pianificato all’interno della sua strategia.

Per fare ciò mi viene comodo prendere spunto da un mio “caso” di lavoro dove mi sono trovato a dover sviluppare un piano di azione volto a concretizzare gli obiettivi fissati nel budget commerciale dell’anno corrente.

E’ inevitabile che la prima cosa di cui mi sono preoccupato sia stato quello di individuare, all’interno della più ampia strategia aziendale, il sistema di scelte relativo agli obiettivi da raggiungere e alle risorse da impiegare a livello commerciale.

Ho quindi identificato e scorporato la sola strategia commerciale. 1° STEP.

In questo lavoro di approfondimento con il management non mi sono fatto sfuggire l’occasione di determinare anche una scala di priorità in termini di obiettivi da raggiungere. Stilare una vera e propria “classifica” d’importanza mi è risultato utile sia per condividere e comunicare a tutti in maniera chiara in quale direzione andare ma ci ha aiutato anche ad eliminare alcuni obiettivi non prioritari o per i quali realisticamente non si aveva tempo o risorse da impiegare. Ho quindi determinato le priorità. 2° STEP.

Con obiettivi ben chiari in testa, mi sono posto la domanda di come verificare il loro raggiungimento. In particolare modo nello svolgimento delle attività.

La lista di obiettivi commerciali del mio cliente puntava ovviamente al raggiungimento di determinati volumi di ricavi ma evidenziava anche un interesse a più alti livelli di soddisfazione dei propri clienti, ad aumentare i contatti (lead) su un target ben specifico di potenziali nuovi clienti e a ridefinire il ruolo professionale percepito del proprio team commerciale. I tipici indicatori finanziari sono subito sembrati limitativi e quindi abbiamo lavorato per introdurre qualche altro indicatore di performance sia di tipo qualitativo che quantitativo. Abbiamo così definito i KPI. 3° STEP.

Era tempo di selezionare il metodo. Per progettare, pianificare e realizzare e monitorare le attività atte a raggiungere ogni singolo obiettivo mi sono affidato al project management. Abbiamo creato il progetto commerciale. 4° STEP

Avevo quindi un’enorme scatola degli attrezzi da cui attingere per trovare procedure e strumenti specifici per il mio cliente. Ho trovato strumenti per:

– la scomposizione delle attività in pacchetti di lavoro a cui associare la giusta risorsa, identificando i tempi e costi;

– tracciare le tempistiche e l’avanzamento del progetto (anche in termini di KPI stabiliti);

– permettere una comunicazione efficace all’interno del team esecutivo e l’aggiornamento costante e personalizzato delle persone chiave all’interno dell’organizzazione;

– valutare i progressi del piano strategico commerciale e determinare se fossero necessari cambiamenti.

Il passo conclusivo è stato fatto verso le risorse. E non prima! Questo perché alla strategia commerciale deve essere assicurata un’ineccepibile chiarezza di comunicazione e condivisione da parte dei leader aziendali.

Abbiamo lavorato quindi con l’imprenditore, il Direttore Finanziario e il Direttore Vendite per trasmettere cosa si doveva fare, come lo si doveva fare ma soprattutto il perché. La strategy execution commerciale deve essere ben incardinata nei valori aziendali e nel modo di rivolgersi all’esterno dell’azienda considerato che molti dei front men dell’organizzazione si trovano proprio nelle file del reparto vendite.

Un discreto lavoro è stato fatto inoltre per garantire che tutte le risorse potessero individuare e capire il loro ruolo e contributo al successo del progetto commerciale. Nello specifico abbiamo introdotto riunioni periodiche (mensili o trimestrali) con i collaboratori per garantire che l’intera organizzazione fosse costantemente allineata. Abbiamo quindi creato il piano delle risorse. 5° STEP

In cinque step abbiamo “messo a terra” la strategia commerciale dell’azienda.

Da quello che vedo dallo stato di avanzamento del progetto del mio cliente siamo ben lontani da quel 60% di insuccesso!

Contattaci per personalizzare il metodo dei 5 STEPS alla tua organizzazione commerciale. info@pmccoach.com