MBP per la valutazione e gestione degli obiettivi commerciali
Un programma di MBP (managing by performace) consente di definire, formalizzare e controllare gli obiettivi commerciali e i parametri di risultato realizzando la valutazione delle prestazioni individuali mantenendo un costante allineamento di questi ultimi con la strategia aziendale. Avviene attraverso l’individuazione di metriche di performance, finanziarie e non finanziarie e solitamente agli obiettivi sono legati dei premi (economici o welfare). In base a ciò l’azienda potrà godere di una detassazione dei premi di produttività.
Gli obiettivi possono essere quantitativi e/o qualitativi.
Per i KPI quantitativi facciamo riferimento alla definizione SMART:
– Specifico, cioè che non lascia spazio ad ambiguità;
– Misurabile senza equivoci e verificabile in fase di controllo;
– L’obiettivo commerciale deve essere difficile ma raggiungibile e realistico (dall’inglese Achievable);
– Rilevante da un punto di vista organizzativo, cioè coerente con la mission aziendale;
– Temporizzato
Per la forza vendita solitamente vengono inseriti anche parametri di tipo qualitativo tipicamente legati allo sviluppo nel commerciale di specifiche competenze (marketing relazionale, capacità di negoziazione e intelligenza emotiva) o all’adozione di particolari comportamenti aziendali.
La loro misurazione può dipendere in modo considerevole dallo strumento di valutazione adottato, dall’esperienza e dalle competenze del valutato. (KPI definiti NUM – Non Univocamente Misurabili).
Per mettere in pista un programma d’incentivazione, assicuriamoci quindi che il Responsabile Commerciale disponga dell’insieme dei dati relativi al suo settore (budgeting e strategy execution aziendale); che vi sia spazio per definire e spiegare ai propri collaboratori la strategia e gli obiettivi, che siano definiti i ruoli ed i campi d’azione.
Se ben costruiti e calati nella specificità dell’azienda e degli obiettivi strategici definiti, rappresentano uno dei più efficaci strumenti per il raggiungimento delle performance commerciali attese, sia in termini di risultati economico finanziari, che di qualità del lavoro svolto dalla rete vendita.
Scrivici a info@pmccoach.com per avere una valutazione gratuita di sistemi MBO o MBP.
