Obiettivo “mercato estero”. Siamo davvero pronti?

Per tutte le aziende italiane che si pongono come obiettivo quello di intraprendere attività strutturate di commercio estero non è assolutamente ammesso improvvisare. Un progetto di internazionalizzazione aziendale presuppone basi solide (finanziarie e per quanto riguarda le risorse umane) e una strategia chiara e consapevole. A partire da un’attenta e quanto più completa analisi dei paesi in cui si vuole entrare fino alla predisposizione di un piano strategico basato su informazioni quanto più complete e aggiornate.

Potremmo suddividere le informazioni informazioni necessarie in due macro-categorie:

– Informazioni primarie ovvero i dati che vengono elaborati specificatamente per uno scopo.

– Informazioni secondarie che comprendono i dati già disponibili e reperibili attraverso svariati mezzi.

La prima categoria è caratterizzata da informazioni mediamente più precise, ma anche più costose, e che possono richiedere più tempo per essere raccolte e analizzate. Per questa tipologia di dati è quindi fondamentale una precisa e preventiva pianificazione della raccolta dati.

Molte informazioni secondarie sono invece molto spesso gratuite ed aggiornate, specialmente se riguardanti settori non troppo di nicchia. L’importante è fare attenzione all’accuratezza dei dati, effettuando comparazioni tra paese e paese e verificando sempre le fonti dei dati.

A proposito di fonti… ecco alcuni riferimenti che potrebbero risultare estremamente utili in fase di ricerca dati:

Informazioni relative a paesi e mercati

Assocamerestero, con il contributo delle Camere di Commercio Italiane all’Estero, realizza fin dal 1989, il Business Atlas, la Guida agli affari in 54 paesi del mondo. Le schede paese del Business Atlas forniscono un quadro sintetico e funzionale delle principali caratteristiche dei diversi mercati esteri, dati sull’interscambio e sul flusso degli investimenti, elementi normativi e legislativi, schede anagrafiche delle Camere di Commercio Italiane all’Estero e altre informazioni utili.

SACE mette a disposizione Schede Paese e Mappe dei rischi ed opportunità per l’export. Molto intuitivo nell’utilizzo.

Agenzia per il Commercio Estero. Sul sito web è possibile trovare servizi gratuiti di primo orientamento all’export su paesi specifici o per determinati settori di mercato. L’agenzia offre anche servizi a corrispettivo personalizzati (informazioni primarie), creati appositamente per il vostro prodotto verso un determinato paese.

Central Intelligence Agency (USA). Sul sito dell’agenzia statunitense è possibile consultare molti dati, costantemente tracciati e analizzati, compresi i tassi di inflazione dei diversi paesi del mondo.

Informazioni specifiche per tipologia di business di riferimento

Ogni settore ha le sue caratteristiche e peculiarità e, per questo motivo, risulta impossibile stilare una lista di link utili per ricerche mirate. Tuttavia esistono alcuni step che possono risultare estremamente utili, indipendentemente dalla natura del proprio business.

In questo senso, è sempre buona norma affidarsi all’Agenzia per il Commercio Estero che può fornire contatti di tantissimi professionisti, in svariati settori. Tramite un rappresentante dell’Agenzia potreste infatti stabilire un collegamento costante per avere informazioni aggiornate o per recuperare un contatto diretto con altre figure localizzate sul paese target.

Le Associazioni di categoria rappresentano un’altra importante opportunità per recuperare informazioni di primario per il vostro business in Italia e all’estero. Fai una telefonata e identifica un valido referente con cui stabilire un rapporto di collaborazione, sarà più che contento di essere al centro di uno scambio di informazioni aggiornate tra la tua azienda ed altre realtà all’estero.

Pubblicazioni di settore e newsletter. Molte di queste sono gratuite, molte altre sono accessibili con un investimento minimo per l’azienda. Una volta identificate le giuste fonti, registrati e richiedi, quando possibile, l’invio automatico delle pubblicazioni o degli aggiornamenti. Imposta una regola per il tuo account di posta elettronica in modo da organizzarle e conservarle in modo intelligente per quando avrai tempo e necessità di consultarle.

Linked In. Fare rete, fare rete e fare rete! Cerca di accrescere il numero di contatti profilati per il tuo settore e per le attività di commercio estero, Segui i gruppi che parlano del tuo business e prova ad interagire il più possibile, fai domande se ti serve qualcosa di specifico. Potresti trovare grande collaborazione! Iscriviti anche alle pagine aziendali dei competitor così da avere informazioni preziose su come si muovono nel mercato di interesse.

Informazioni sui flussi commerciali 

Database della Comunità Europea per gli scambi commerciali. Una vera miniera d’oro per quanto riguarda informazioni statistiche sui flussi import-export, dati su dazi e tariffe ed indicazioni sulla barriere al commercio sui singoli paesi di vostro interesse.

Fonte ISTAT. Statistiche del commercio estero per categoria merceologica, sia dall’Italia verso il mondo sia da paesi esteri ad altri paesi. Grazie a queste informazioni è possibile identificare i paesi che maggiormente importano il prodotto di interesse.

IHS Global Trade Atlas, il sistema online per l’analisi delle statistiche del commercio mondiale. Uno strumento utilissimo per rintracciare le importazioni ed esportazioni di un prodotto a livello globale, identificare nuovi mercati e prodotti competitivi e analizzare tendenze nel mercato, visualizzando i dati storici e le quote di mercato per ogni prodotto e per paese.

Informazioni relative a competitor e società

Registro delle Camere di Commercio sugli operatori con l’estero, di estremo valore per verificare se un concorrente esporta verso uno specifico paese.

Import Genius. Un servizio a pagamento che, attraverso l’analisi dei manifesti di carico delle spedizioni internazionali, permette di risalire al nome del nostro concorrente e scoprire dove sta esportando le sue merci ed a chi (potenziali clienti).

Quelli appena elencati sono alcuni spunti per imbastire la fase iniziale di un’accurata analisi valutativa dei mercati target. Da qui si parte per approfondire l’analisi marketing, identificare le modalità di ingresso (e le modalità di vendita dei prodotti), e poter progredire poi verso la definizione del budget e del business plan.