Oltre il Fatturato? Le metriche di Performance Organizzativa
Il contesto di estrema volatilità che contraddistingue il nostro tempo, dove gli equilibri a livello geopolitico cambiano velocemente (e non sempre per il meglio) e dove la “Tecnologia digitale” sembrava essere un passaggio cruciale e duraturo (prima che arrivasse l’Intelligenza Artificiale), ci obbliga a riflettere su quanto il fatturato sia ancora un parametro significativo della performance organizzativa e garanzia della continuità aziendale e della remuneratività del capitale investito. Questo è sicuramente vero, ma in realtà il fatturato è solo uno degli obiettivi aziendali e non “L’OBIETTIVO unico della gestione aziendale”.
Sono i dati a mostrarci quanto il fatturato sia spesso preso in considerazione come unico fattore importante: molti Imprenditori, soprattutto di quel 92% del tessuto industriale italiano caratterizzato da PMI, al primo posto tra gli Obiettivi da perseguire nel corso dell’esercizio commerciale della propria impresa, mettono appunto il fatturato.
Tuttavia, sarebbe importante analizzare tutta una serie di altri Obiettivi/sub-obiettivi che, se perseguiti, contribuiscono in maniera assolutamente non secondaria alla Continuità aziendale e alla Perfomance Organizzativa. Ne esistono di diverse tipologie, tutti di rilevanza nella definizione sia dei bilanci previsionali a breve, sia nella programmazione e pianificazione a medio e lungo termine. Diventa quindi importante averli a disposizione e poterli analizzare, considerato che condizionano sia la fase di Programmazione e Pianificazione strategica (vedasi allocazione dei budget di investimento/spesa), sia perché concorrono a definire l’identità aziendale, la sua composizione a livello di personale, il suo organigramma e la sua Value Proposition.
Prima di accennare a queste ulteriori metriche, oltre al fatturato, con effetti diretti sulla performance organizzativa e che contribuiscono spesso a formare il fatturato stesso, vanno sottolineati due fattori sempre più strategici all’interno delle moderne aziende (PMI o grandi aziende che siano):
- Le Persone, ovvero il fattore umano come principale asset aziendale.
- La capacità e la competenza nell’analisi dei Dati.
Questi fattori concorrono a definire come un obiettivo viene definito, tracciato attraverso i dati, trasformato in informazione e poi in decisione/azione.
Quali sono le principali metriche della performance organizzativa
Oltre al Fatturato, tra gli obiettivi da approfondire e prendere in considerazione troviamo:
– Quota di Mercato
– Marginalità
– Brand reputation
– Lancio di nuovi prodotti/servizi
– Nuova tipologia di clienti target (in coerenza con le politiche di prezzo)
– Diminuzione del costo di acquisizione di nuovi clienti
– Aumento della spesa media per singolo cliente (LTV)
– Aumento del valore dell’ordine medio
– Strategia di uscita da un mercato
A questi possono poi aggiungersi altre metriche o obiettivi con effetti sulla performance organizzativa che possono variare a seconda della tipologia di organizzazione e dell’ambito in cui questa opera.
Quelli sopra citati sono tutti esempi di obiettivi che, in maniera diretta o indiretta, condizionano la performance organizzativa e anche il fatturato, migliorandone la composizione.
Ma una volta individuate queste metriche, quale può essere lo step successivo per l’organizzazione?
Sarà necessario definire le Azioni e le risorse (budget) per raggiungere gli obiettivi rilevati e bisognerà individuare una serie di indicatori (KPI) in grado di misurarne lo stato di raggiungimento.
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