Accordo di Partnership commerciale. A cosa guardare

Tra gli obiettivi di una strategia di sviluppo commerciale si trovano sempre più spesso le partnership commerciali. Nel nostro paese, se ci riferiamo alle PMI, i gruppi che applicano accordi di partnership commerciale in modo integrale e continuativo sono attualmente molti di meno rispetto a quanti potrebbero e dovrebbero essere. Vi è una certa reticenza a condividere obiettivi con altre aziende o si tratta di operazioni con alto tasso di insuccesso? A cosa bisogna prestare attenzione nella redazione di contratti di partnership?

Accordo di Partnership: i punti salienti

Proviamo ad evidenziare i punti salienti da tenere in considerazione per imbastire un accordo del genere.

Capire il tipo di partner a cui rivolgersi. Siamo sullo stesso livello? Operiamo nella stessa maniera ma in settori diversi e con prodotti diversi? Parliamo allora di una partnership di tipo orizzontale. Le imprese che non sono sullo stesso livello della catena di valore, come per esempio l’accordo che ci può essere tra produttore e distributore, opereranno con un partnership verticale.

Di cosa ho bisogno dal nuovo partner? Si dovrebbe cercare un partner che offra qualcosa di diverso dalla propria proposta aziendale. Se ad esempio vogliamo approcciare un nuovo settore, si deve cercare un partner con ottimi collegamenti proprio in quel segmento di riferimento che sta presidiando con prodotti/servizi differenti.

Quali sono le aspettative del potenziale partner? Non diamo per scontato che il partner abbia i nostri stessi obiettivi. Spieghiamo i nostri ma fermiamoci a chiedere esplicitamente cosa pensa di ottenere dalla collaborazione. E’ ipotizzabile che i partner spenderanno meno tempo sul nostro prodotto/servizio, ma è importante che siano comunque motivati sul progetto. Cerca maggiori ricavi? Oppure ad allargare la propria base di clienti? Ottenere dei feedback qualificati verso un nuovo prodotto/servizio?

Formalizziamo l’accordo. Pochi ma buoni si direbbe. Cerchiamo di evitare una proliferazioni di accordi di partnership commerciali siglati da una stretta di mano a seguito di un incontro al bar….

Contratto di partnership commerciale: un riepilogo

Se quanto sopra vi sembra OK, sediamoci per stipulare un semplice accordo scritto, o contratto di partnership che ricomprenda poche ma importanti informazioni:

obiettivi del progetto di collaborazione

durata e risoluzione dell’accordo di partnership commerciale

ruoli e responsabilità delle parti 

adesione, sospensione e rinuncia dei partner

qual è la legge di riferimento e qual è il forum competente in caso di non rispetto dell’accordo

Un vecchio detto recita “l’unione fa la forza”, anche nei contratti di partnership!