Industria:
Produzione sistemi di archiviazione
Durata:
6 settimane
Area:
Formazione manageriale
Intervento:
Reingegnerizzazione del processo di vendita e formazione. Definire un processo di vendita personalizzato, favorire la formazione delle risorse delle aree marketing e vendite e aumentare le performance commerciali.
Dettagli progetto
L’approccio si è basato sul concetto di doppio focus, ovvero la comprensione e la gestione degli elementi tecnici e relazionali che contraddistinguono il ciclo di vendita e il processo decisionale del cliente target. Per l’occasione sono stati utilizzati i modelli SPIN® e Six Seconds®
Il modello SPIN® ha permesso di analizzare e poi riprogettare un ciclo di vendita di tipo complesso aderente al cliente target dell’organizzazione e di definire gli obiettivi di ogni singola fase, le domande da porre e gli strumenti da usare.
Il ciclo di vendita personalizzato è stato poi utilizzato per organizzare l’azione commerciale, per formare le risorse sales e marketing e per implementare un processo di revisione e miglioramento continuo del modello.
Il framework Brain Brief Profile di Six Seconds® ha permesso di introdurre il paradigma dell’Intelligenza Emotiva nel bagaglio di conoscenza delle risorse sales di gestire con più consapevolezza e intenzionalità la relazione con il cliente.
Il ciclo di vendita è stato così arricchito con le competenze di Intelligenza Emotiva da agire in ogni singola fase per la gestione efficace degli aspetti relazionali.
