Percorso di Team Coaching
Industria: Automotive
Intervento: percorso di team coaching rivolto ad una intera funzione aziendale a seguito di feedback e riscontri negativi sul clima. Il Team ha subito una crescita molto veloce: da circa 25 risorse nel pre-pandemia alle 36 persone nel 2024 e con una previsione di raggiungere le 40 persone entro i prossimi 5 anni. Team molto eterogeneo per approccio lavorativo, anzianità, cultura, interessi ed aspettative.
Un primo set di obiettivi identificato consisteva nel ritrovare una fiducia e una serenità nella quotidianità, instaurando meccanismi di relazione e comunicazione più efficaci. Rigenerare la motivazione del Team attraverso lo sviluppo dello spirito e dell’orgoglio nel day-by-day. Cambiare e agire sull’attitudine.
Le caratteristiche principali del percorso di Team Coaching sono state:
- Focus sul Team, ovvero concentrarsi sull’aiutare il Team nel suo insieme a migliorare le dinamiche di gruppo, la collaborazione e le prestazioni collettive. Il coach ha lavorato con il team per identificare e affrontare le sfide specifiche che il gruppo stava affrontando, e sviluppato strategie per migliorare gli elementi che contraddistinguono un team ad alte performance.
- Obiettivi e piani di azione chiari e condivisi e rapidamente attuabili. Questi obiettivi hanno riguardato miglioramenti su alcune delle direttrici di successo di una organizzazione: strategia, operatività, organizzazione e persone. L’obiettivo è stato di lavorare insieme verso risultati misurabili e tangibili sulle aree considerate prioritarie per il gruppo.
- Processo di Apprendimento Continuo in cui il team è stato incoraggiato a riflettere sulle proprie dinamiche, comportamenti e risultati, cercando di adottare nuove prospettive e abilità. Il coach ha facilitato questa crescita attraverso feedback, esercizi pratici e strumenti di sviluppo personalizzati per il Team. Il focus è stato sull’autoconsapevolezza, sull’auto-responsabilizzazione e su approcci innovativi.
Il percorso di team coaching ha incluso anche interventi di facilitazione per promuovere il dialogo tra i membri del team. In questo contesto facilitare significava migliorare la comunicazione e raggiungere la chiarezza. L’approccio prevedeva quindi un continuum tra facilitazione e coaching.
Per sviluppare il percorso di Team Coaching è stato individuato il modello organizzativo Vital Signs di Six Seconds e la suite integrata di strumenti di misurazione che offre informazioni dettagliate sui fattori chiave e sui risultati prestazionali che determinano l’efficacia e il successo di un team nel lungo periodo.
Durata: 12 settimane
Le caratteristiche del Team e gli obiettivi hanno influenzato la struttura del percorso di Team coaching che è stato impostato per facilitare meccanismi di relazione e comunicazione tra persone dei sotto-team nonché per integrarsi in maniera sostenibile alle attività di day-by-day.
Il Team è stato suddiviso in 6 gruppi di lavoro con persone provenienti da ogni sotto-team. Sono stati svolti:
– 34 incontri individuali di orientamento di circa 30 minuti in modalità video call
– 1 workshop formativo di circa 3 ore in modalità video call
– 35 questionari psicometrici Team Vital Signs in modalità on-line
– 6 sessione di restituzione dei dati emersi da questionario della durata di 2 ore in modalità presenza
– 18 sessioni team coaching di sviluppo obiettivi e piani di azione della durata di 2 ore
– 3 incontri per ogni gruppo di lavoro in modalità presenza
– 1 Workshop di condivisione degli obiettivi e piani di azione di 4 ore in modalità presenza
Adeguamento del modello organizzativo e funzionale
Cliente: Mowi Italia srl
Industria: Commercio ittico
Intervento: Costruzione di un’organizzazione adeguata a gestire l’importante e sfidante percorso di crescita della società, attraverso la revisione delle competenze, dei ruoli e delle funzioni aziendali, percorsi di formazione, inserimento di figure chiave mancanti, introduzione di un modello delle competenze e di performance management.
Feedback: «Dopo tanti anni di appassionata dedizione al settore in cui opero in costante crescita e continuo cambiamento, l’anno scorso mi sono trovato di fronte ad un passaggio particolarmente sfidante che, oltre a riguardare gli aspetti più propriamente di mercato, nel ns. caso richiedeva un forte ripensamento e adeguamento del modello organizzativo e funzionale (da quì il mio rivolgermi a PMC).
Ad un anno dall’inizio della ns. collaborazione, considerando la complessità del contesto nel quale ci siamo mossi senza che questo abbia avuto un impatto nel conseguimento dei risultati di crescita previsti, mi sento in dovere di ringraziare PMC per il livello di competenza dimostrata sia in fase di analisi che di costruzione del progetto organizzativo, per la qualità del supporto e la capacità di inserirsi nella ns. organizzazione in un momento di difficoltà mantenendo un clima ottimale, fatto che mi ha permesso nel contempo di rimanere sufficientemente concentrato nel conseguimento degli obiettivi previsti.»
Ambrogio SAINAGHI – Managing Director MOWI ITALIA srl
Pianificazione strategica ed execution
Cliente: CIAODINO srl
Industria: Digital evolution agency – marketing digitale
Metodologia: in presenza e in remoto.
1° intervento: Durata: 10 settimane.
Chiara identificazione della vision, della mission e degli obiettivi strategici collegati allo specifico modello di business dell’azienda e basato sullo smart working, con particolare attenzione al lavoro per obiettivi e alla costruzione di un ambiente di lavoro sostenibile. Predisposizione di un piano industriale triennale volto alla declinazione degli obiettivi strategici in linee guida e piani operativi, con conseguente proiezione economico-finanziaria. Costruzione e misurazione dei KPI identificati per la realizzazione di un set di obiettivi di crescita molto sfidanti.
2° intervento: Durata: 8 settimane.
Road map di revisione periodica dopo 2 anni dal primo piano industriale.
Sulla base dell’evoluzione economico-finanziaria ed organizzativa degli ultimi due anni e all’interno del contesto attuale, abbiamo rivisto il modello di business per identificare nuove opportunità e aree di miglioramento per lo sviluppo di ulteriori obiettivi strategici sul breve-medio periodo. Sono stati identificati gli asset di valore dell’azienda, costruiti i piani operativi di sviluppo e l’introduzione di un sistema di misurazione del valore prodotto. L’evoluzione organizzativa prevista, e il consolidarsi del modello di lavoro full remote working, hanno suggerito un approfondimento specifico sull’organigramma, sulle mansioni e sulle procedure operative da implementare per assicurare una crescita sostenibile dell’organico.
Feedback: «Dopo il primo anno di start-up, la crescita di Ciaodino è stata tanto veloce quanto inaspettata e ci siamo resi conto che, per cogliere al massimo questa opportunità, fare bene il nostro lavoro non sarebbe bastato. Ci siamo rivolti a PMC per capire come poter far crescere l’azienda in maniera rapida ma al contempo sana, profittevole ed in linea con i nostri valori. Il piano strategico triennale fatto con Elisa, Licia e Diego ha di fatto stravolto la nostra realtà ridisegnando totalmente gli obiettivi economico-finanziari, il modello organizzativo e la strategia commerciale. Grazie a PMC oggi la nostra azienda è in grado di lavorare ogni giorno con un obiettivo ben chiaro sul medio termine che ci permette di sviluppare un progetto che prima sembrava poteva sembrare un’utopia. Per questo motivo oggi sono ancora nostri partner continuativi per la quarterly review del piano triennale.
Consiglio a chiunque si trovi in un momento di forte cambiamento della propria azienda di rivolgersi all’esperienza, la competenza e soprattutto la passione di Licia, Elisa e Diego: il valore aggiunto della loro consulenza si misura dal contributo fondamentale del loro intervento rispetto ad ogni problematica sottoposta.»
Matteo Bilancioni – CEO & Founder CIAODINO
Redazione Bilancio Consolidato
Industria: Borse e accessori moda.
Scopi del progetto: costruzione del modello per la realizzazione di un bilancio consolidato per conto un gruppo costituito da circa 50 aziende dislocate in numerosi paesi del mondo.
Intervento:assistenza nella predisposizione dei dati di bilancio consolidati, nella realizzazione del fascicolo di bilancio e tabelle descrittive; formazione del team interno dedicato in futuro alle attività di consolidamento; supporto al management nella risoluzione delle criticità principali.
Il progetto consisteva nella ricostruzione del bilancio consolidato partendo da un prospetto pro-formato esistente, in cui le scritture di elisione sono già state identificate ed esposte dalla società. Si è dovuto quindi procedere con il recepimento, nelle scritture di consolidamento, di tutte le operazioni avvenute che hanno impatto sui dati del gruppo, e delle valutazioni/stime richieste dai principi contabili italiani. Considerato il numero importante di società che rientravano nel perimetro, è stato opportuno redigere una sorta di mappa- check list degli items da prendere in considerazione nel processo, che fungesse da guida nella realizzazione del prospetto di consolidamento.
Una volta ultimato il bilancio consolidato, e ottenuti i bilanci individuali delle società incluse nel perimetro di consolidamento, si è proceduto con le scritture di elisione e di consolidamento e con la preparazione della bozza di Nota integrativa.
Durata dell’intervento: 12 settimane.
Feedback: «Il nostro contatto con PMC nasce dall’esigenza di predisporre il primo bilancio consolidato della società. Un bilancio complesso da realizzare in tempi stretti.
Il team PMC si è subito dimostrato capace di rispondere alle nostre esigenze. Ottima la capacità di interpretare le esigenze del cliente e tradurle in risultato nel rispetto dei tempi. L’esperienza del team PMC emerge nella capacità di guidare il processo anche in presenza di variabilità del contesto nonché nell’attenzione prestata al coinvolgimento del team di lavoro. Professionalità, doti relazionali e dedizione sono le doti che più abbiamo apprezzato e che ci fanno dire che ricorreremo sicuramente a PMC per nuovi servizi.»
CFO DI GRUPPO – (riferimenti di contatto disponibili su richiesta)
Temporary management ed assistenza in operazione di M&A
Cliente: S.I.A Industria Accumulatori SpA
Industria: Batterie per avviamento
Intervento: Supporto al CEO nella revisione dell’assetto interno, nella ridefinizione di alcune caratteristiche del modello di business e nella ristrutturazione del team AFC, con formazione delle risorse interne e supervisione delle loro attività.
Assistenza a legali e auditors nella fase di due diligence durante la cessione di quote azionarie ad un gruppo internazionale.
Feedback: «Mi sono rivolto a PMC qualche anno fa, in un momento di importante cambiamento dell’assetto interno ed in concomitanza dell’esigenza concreta di intervenire sulla struttura organizzativa della società.
Licia ed Elisa, partner di PMC, si sono rivelate in primo luogo preziosi interlocutori, fonte di spunti di riflessione e un confronto costruttivo per le scelte aziendali che era necessario prendere.
Con il supporto costante del team PMC, abbiamo ottenuto diversi risultati nel corso dell’ultimo biennio.
Siamo partiti dalla ristrutturazione dell’area Amministrazione e Finanza a seguito di un cambio manageriale, con successiva formazione delle risorse interne e introduzione di una procedura di chiusura periodica dei dati economico-finanziari che consentisse di monitorare l’andamento del business e ci mettesse in condizione di prendere decisioni rapide, in primis sulla produzione e sugli acquisti.
Dopo questa prima fase di preparazione e assestamento, il team PMC mi ha supportato nella cessione di una quota azionaria ad un gruppo internazionale, assistendo i legali per la parte contrattuale e occupandosi della due diligence con gli auditors della controparte.
Ad avvenuta entrata del gruppo industriale quotato in borsa, Licia e Elisa supportano l’amministratore ed il management per tutti gli adempimenti e reportistiche tipiche di società quotate.
Le competenze tecniche del team PMC e la loro versatilità hanno permesso di adattarsi alle varie fasi del nostro sviluppo aziendale, proseguendo la collaborazione che è tuttora in corso. Continueremo sicuramente ad avvalerci del loro supporto in futuro.»
Lorenzo Cutolo – CEO
Business coaching
Cliente: Mulino Bologna Srl
Industria: Formazione professionale Ho.Re.Ca
Intervento: Percorso individuale rivolto al CEO di Mulino Bologna Srl per sostenere, guidare, facilitare lo sviluppo di competenze trasversali quali:
– pianificazione, delega, esecuzione, leadership, negoziazione, gestione dei conflitti, capacità comunicative e teamwork.
Il tutto contestualizzato all’interno della fase di startup del progetto denominato “Born to Bake Academy”. L’obiettivo finale è stato quello di aiutare il CEO a creare modalità ottimali di gestione degli obiettivi per l’avvio del progetto di business, sviluppando competenze e impostando procedure e strumenti di lavoro specificatamente volte all’applicazione e misurazione delle strategie identificate dalla società.
Feedback: «Mi sono rivolto a PMC nel momento in cui ha avuto formale inizio il progetto Born to Bake Academy.
Diego, partner di PMC, si è rivelato un valido interlocutore e mi ha permesso di sviluppare un set di comportamenti e competenze necessari per gestire la fase di startup del mio nuovo progetto imprenditoriale. Diego è stato attento e abile a stabilire una connessione con me attraverso l’ascolto attivo, il confronto e la costante verifica delle azioni che ho via via messo in pista per sviluppare il mio progetto.»
Francesco Gigliotti – CEO Mulino Bologna Srl
Progettazione di un sistema di tesoreria e Road show partner finanziari
Industria: Società di distribuzione ricambi per macchine movimento terra, camion e veicoli industriali.
Scopi del progetto: la Società, leader nel suo settore e con una fortissima presenza internazionale, avvertiva l’esigenza di raggiungere l’equilibrio finanziario a sostegno della crescita del business e dell’ingresso in nuovi mercati. Il modello di business, caratterizzato da una forbice finanziaria significativa e da strumenti di pagamento specifici, richiedeva una struttura delle linee finanziarie ben calibrata e “su misura”.
Intervento: La Società, leader nel suo settore e con una fortissima presenza internazionale, avvertiva l’esigenza di raggiungere l’equilibrio finanziario a sostegno della crescita del business e dell’ingresso in nuovi mercati. Il modello di business, caratterizzato da una forbice finanziaria significativa e da strumenti di pagamento specifici, richiedeva una struttura delle linee finanziarie ben calibrata e “su misura”.
L’obiettivo dell’intervento in ambito Tesoreria era triplice:
- Consolidamento dei rapporti con gli istituti di credito: road-show con 5-6 interlocutori, supportato da risultati finanziari realizzati e dalla presentazione del Piano Aziendale.
- Individuazione di nuovi partner a sostegno dello sviluppo: presentazione ad-hoc per società creditizie, diverse dalle banche tradizionali, che potessero intervenire con finanziamenti mirati.
- Miglioramento della performance degli asset aziendali: elaborazione e implementazione di un sistema di programmazione finanziaria per una migliore gestione del fabbisogno finanziario. Affiancando l’analisi dei potenziali miglioramenti della gestione finanziaria del Capitale Circolante Netto, con un focus mirato al magazzino “slow moving”.
PMC ha supportato l’azienda nella determinazione del fabbisogno finanziario, nella preparazione della documentazione aziendale a supporto del progetto. Ci siamo occupati della ricerca e contatto con finanziatori, dell’organizzazione degli incontri e ottenimento delle linee concordate. Per rendere misurabile il risultato, fu fissato un importo atteso con la prima raccolta.
Tutte le attività descritte sono state svolte insieme all’azienda, con un lavoro congiunto e di costante allineamento. Ciò al fine di rendere concretamente utilizzabili gli strumenti, a intervento concluso, e del tutto condivise le diverse attività verso gli stakeholder esterni.
Obiettivi raggiunti:
- Implementazione di un sistema di Tesoreria Aziendale;
- +55% Finanziamenti a Medio Lungo Termine;
- +100% Affidamenti per smobilizzo strumenti di pagamento specifici;
- +100% Affidamenti per pagamenti fornitori (Finimport);
- +37% Linee di smobilizzo.
Durata: 12 settimane.
Consulenza Area Accounting
Consulenza Area Accounting
Industria: e-commerce nel settore alta moda.
Approcci, strumenti e tempistiche: Il Progetto ha fatto perno sulla costruzione di un team “misto” di risorse interne e consulenti esterni (specialisti) in grado di garantire le competenze necessarie alla gestione delle fasi della phase-out oltre al puntuale adempimento delle attività fiscali periodiche.
Focus: Il progetto prevedeva il programmato rilascio delle risorse e la tempestiva riallocazione delle attività sulle risorse rimanenti o attraverso il trasferimento alle funzioni aziendali delle due società coinvolte. Necessario quindi guidare la trasformazione emotiva delle persone coivolte integrandola ai processi operativi.
Strumenti di progetto: WBS, matrice RACI, matrice di analisi stakeholder, Change Map Six Seconds. A questi si è aggiunta una suite di strumenti di collaboration e comunicazione in grado di mantenere allineati sia il team che gli stakeholder di progetto nel rispetto delle policy aziendali.
Durata del Progetto: da novembre 2020 a maggio 2022
Feedback: «Ci siamo rivolti a PMC Coach per una consulenza nell’area amministrativa in un momento di phase out del business della Società, nel quale era necessario gestire la graduale riduzione del perimetro operativo in concomitanza alla veloce evoluzione dell’organizzazione finance, garantendo la continuità dell’attività amministrativa e il rispetto delle scadenze di reportistica di gruppo. PMC ci ha supportato completamente, proponendo principalmente efficaci modalità per garantire la stabilità dell’attività amministrativa, con la semplificazione dei processi, la migrazioni dei sistemi finance, la continua formazione del team e la tempestiva risoluzione di tematiche critiche, ma anche assistendoci nell’indirizzamento della chiusura delle consociate estere.
Dopo diversi mesi, considerando la delicatezza del momento aziendale, il bilancio della collaborazione con PMC è molto positivo: sono un team competente, dinamico e proattivo che ha saputo inserirsi e farsi apprezzare dall’organizzazione apportando ottimizzazioni e indirizzamenti molto efficaci.»
CFO società cliente
Supporto AFC alla Direzione Aziendale
Industria: Automotive
Scopi del Progetto: supportare la Direzione Aziendale nelle decisioni strategiche in un’ottica di continuità aziendale, ovvero in caso di transizione verso altri scenari di gestione, straordinari, che si rendessero necessari in situazione di «going concern».
Intervento 1: per garantire continuità operativa si è data priorità alle attività di amministrazione e di contabilità attraverso la supervisione e il coordinamento delle attività svolte dal personale dipendente interno dedicato alla contabilità. In particolare: corretta tenuta della contabilità; adempimenti fiscali e previdenziali; chiusura situazioni contabili mensili; redazione del bilancio annuale.
Successivamente si è andato ad agire sulla programmazione finanziaria. Assieme alle risorse interne aziendali, PMC ha curato la predisposizione del cash-flow, con programmazione delle uscite e delle entrate in regime di continuità aziendale, ovvero con presupposti di gestione straordinaria qualora l’evoluzione dell’andamento societario lo rendesse necessario.
Controllo di gestione: ci si occupato della predisposizione della reportistica necessaria all’analisi delle performance aziendali. In particolare, partendo dagli strumenti già utilizzati in azienda, sono stati redatti i report mensili per monitorare e controllare l’andamento delle vendite e delle voci componenti i costi diretti e indiretti di produzione. L’analisi economica è stata affiancata anche da un’analisi patrimoniale-finanziaria e dei principali indicatori di performance.
Intervento 2: supporto alla Direzione Aziendale, in qualità di Temporary CFO, nelle attività di:
- rinnovo delle linee di credito attraverso l’affiancamento negli incontri con gli attuali istituti bancari e con i nuovi istituti al fine di presentare la Società e ottenere il rinnovo degli attuali finanziamenti e l’erogazione di nuovi finanziamenti;
- implementazione del sistema chiusure economico–patrimoniali mensili, attraverso il completamento della formazione delle risorse interne in Amministrazione per la predisposizione della reportistica periodica mensile;
- implementazione di un sistema di gestione automatica delle distinte base di produzione, ai fini della predisposizione del budget sul CRM Mexal;
- rendicontazioni economico-finanziaria trimestrali, chiusura del bilancio d’esercizio ed elaborazione del fascicolo oggetto di pubblicazione e dei rapporti con la società di revisione incaricata.
Intervento 3: supporto alla Direzione Aziendale nelle attività di predisposizione della documentazione necessaria alle attività di due diligence per l’ingresso di nuovi investitori.
L’attività ha previsto il caricamento della documentazione richiesta – disciplinata attraverso il cd. regolamento di data room -, incontri di persona per approfondire le diverse tematiche e successivi caricamenti di documentazione per le check list integrative giunte dai diversi consulenti esterni.
Si è inoltre supportato il management della società nel coordinare la condivisione delle informazioni e dei documenti secondo quanto richiesto nelle check list di approfondimento (Business, Finanziaria, Fiscale e Legale). Inoltre è stato affiancato l’Advisor nella raccolta dei documenti finali, da allegare al contratto definitivo (c.d. Closing), nella fase conclusiva.
Feedback: «Mi sono rivolto a PMC qualche anno fa, in un momento di importante cambiamento dell’assetto interno ed in concomitanza dell’esigenza concreta di intervenire sulla struttura organizzativa della società.
Licia ed Elisa, partner di PMC, si sono rivelate in primo luogo preziosi interlocutori, fonte di spunti di riflessione e un confronto costruttivo per le scelte aziendali che era necessario prendere.
Con il supporto costante del team PMC, abbiamo ottenuto diversi risultati nel corso dell’ultimo biennio. Siamo partiti dalla ristrutturazione dell’area Amministrazione e Finanza a seguito di un cambio manageriale, con successiva formazione delle risorse interne e introduzione di una procedura di chiusura periodica dei dati economico-finanziari che consentisse di monitorare l’andamento del business e ci mettesse in condizione di prendere decisioni rapide, in primis sulla produzione e sugli acquisti.
Dopo questa prima fase di preparazione e assestamento, il team PMC mi ha supportato nella cessione di una quota azionaria ad un gruppo internazionale, assistendo i legali per la parte contrattuale e occupandosi della due diligence con gli auditors della controparte.
Ad avvenuta entrata del gruppo industriale quotato in borsa, Licia e Elisa supportano l’amministratore ed il management per tutti gli adempimenti e reportistiche tipiche di società quotate.
Le competenze tecniche del team PMC e la loro versatilità hanno permesso di adattarsi alle varie fasi del nostro sviluppo aziendale, proseguendo la collaborazione che è tuttora in corso. Continueremo sicuramente ad avvalerci del loro supporto in futuro.»
CEO Società cliente
Consulenza HR – Formazione manageriale
Industria: Agenzia Digital Marketing
Scopo del progetto: sviluppare 4 obiettivi di cambiamento sul lavoro utilizzando un processo di reverse engineering, a partire dai risultati aziendali che si prevede di migliorare e dalle misurazioni ottenute dal sistema interno di gestione delle performance.
Approcci, strumenti e tempistiche: Il progetto prevedeva la costruzone di un cluster di apprendimento per ogni obiettivo (leadership ispirativa, formare e delegare, comunicazione efficace e ascolto attivo) e personalizzato per ogni partecipante. Sono state create risorse di apprendimento di tipo formale, sociale e ad accesso immediato.
Focus: Il percorso prevedeva 4 incontri formali (1 per ogni comportamento obiettivo) e 6 incontri di coaching 1:1 per lo sviluppo del piano di azione personale. Il percorso includeva una doppia misurazione degli elementi di intelligenza emotiva attraverso la compilazione del questionario psicometrico SEI – Six Seconds: la prima ad inizio percorso (baseline) ed una alla fine del percorso (risultati e ROI). Ogni partecipante ha potuto sviluppare la competenza obiettivo in maniera personalizzata attraverso l’identificazione di un set di obiettivi in termini di comportamenti, di esercizi di allenamento e di momenti di verifica dell’efficacia.
Strumenti di progetto: SEI Leadership, Group Development Report, Brain Profile, modello Vital Signs, Swot analysis e Piano di azione.
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Durata del progetto: da gennaio 2022 a settembre 2022
Consulenza organizzativa e formazione commerciale
Industria: Sistemi avanzati di archiviazione.
Scopi del progetto: Introdurre un processo di vendita strutturato sul ciclo decisionale del cliente tipo e aumentare il tasso di chiusura delle offerte presentate.
Obiettivi:
Definire un processo di vendita personalizzato;
Favorire la formazione delle risorse delle aree marketing e vendite;
Aumentare le performance commerciali.
Descrizione intervento: L’approccio è stato basato sul concetto di doppio focus ovvero la comprensione e la gestione degli elementi tecnici e relazionali che contraddistinguono il ciclo di vendita e il processo decisionale del cliente. Per l’occasione sono stati utilizzati i framework SPIN® e Six Seconds®.
Il metodo SPIN® ha permesso di analizzare e poi riprogettare un ciclo di vendita di tipo complesso aderente al cliente target dell’organizzazione e di definire gli obiettivi di ogni singola fase, le domande da porre e gli strumenti da usare.
Il ciclo di vendita personalizzato è stato poi utilizzato per organizzare l’azione commerciale, per formare le risorse sales e per implementare un processo di revisione e miglioramento continuo del modello.
Il framework Brain Brief Profile di Six Seconds® ha permesso di introdurre il paradigma dell’Intelligenza Emotiva nel bagaglio di conoscenza delle risorse sales di gestire con più consapevolezza e intenzionalità la relazione con il cliente.
Il ciclo di vendita è stato così arricchito con le competenze di Intelligenza Emotiva da agire in ogni singola fase per la gestione efficace degli aspetti relazionali.
Strumenti di progetto: Metodo SPIN®; Brain Brief Profile Six Seconds®.
Durata dell’intervento: 6 settimane (esclusa la formazione delle risorse sales)
Consulenza organizzativa, Revisione mansioni e processi operativi di team
Industria: Meccanica industriale
Scopi del progetto: Revisione dei processi interni al team AFC in occasione dell’on-boarding di una nuova risorsa.
Obiettivi:
Sviluppare il concetto di orientamento al risultato di gruppo;
Migliorare la comunicazione interna e esterna;
Migliorare le performance di team.
Descrizione intervento: L’intervento ha preso avvio con l’elaborazione di una dashboard per misurare le competenze di intelligenza emotiva espresse dal team AFC attraverso la somministrazione di un questionario psicometrico.
La dashboard ha permesso di sviluppare consapevolezza e allineamento sugli elementi che hanno più impatto sul conseguimento degli obiettivi, sulla definizione delle priorità e sugli ostacoli al raggiungimento di risultati di eccellenza.
I numeri presenti nel grafico indicano inoltre delle preferenze cerebrali, il modo in cui il cervello di queste persone tende ad elaborare le informazioni (numeri o emozioni?), valutare le situazioni (riflessività o innovatività?) e decidere (praticità o ideali?).
L’identificazione di queste tendenze ha permesso di rivedere alcune procedure di comunicazione e l’introduzione di un nuovo strumento di condivisione (e di comunicazione).
L’esistenza di prassi di riferimento per le attività di Amministrazione – Finanza e Controllo (prassi UNI PdR 104/2021)
ha permesso inoltre di identificare i talenti espressi dal team in relazione alle aree di competenza e costruire un piano di sviluppo coerente con le esigenze e gli obiettivi di gruppo.
Strumenti di progetto: SEI Dashboard, Modello 7 punti, Project work e Piani di azione.
Durata dell’intervento: 6 settimane
Consulenza organizzativa
Industria: Servizi di efficientamento energetico
Scopi del progetto: impostare un modello di mappatura delle mansioni e utilizzarlo inizialmente per definire puntualmente le attività svolte dalle risorse interne e poi da riutilizzare in autonomia dall’organizzazione per supportare le future evoluzioni dell’organico e/o delle procedure operative.
Approcci, strumenti e tempistiche: si è proceduto all’utilizzo di un modello di mansionario in 7 punti e di un’analisi di verifica su sovrapposizioni, ridondanze e back up. Le attività sono state eseguite attraverso un sistema misto di formazione, project work e sviluppo di piani di azione individuali e di gruppo. La seconda fase dell’intervento prevedeva l’analisi e miglioramento della procedura operativa di gestione pratiche per individuare punti di inefficienza e non corrette allocazione delle task.
Focus: il percorso prevedeva il coinvolgimento del nucleo di risorse interne per sviluppare una maggiore consapevolezza sul driver di performance “Organizzazione” e di due elementi ad esso associate: mansioni e procedure. Le attività svolte sia individualmente che in piccolo gruppi ha avviato attività congiunte e interfunzionali.
Strumenti di progetto: Modello 7 punti, Project work e Piani di azione.
Durata del progetto: da aprile a giugno 2022.
Workshop Comunicare con Stile
Industria: Agenzia digital marketing
Scopi del progetto: creare consapevolezza sull’importanza di riconoscere e utilizzare gli stili comportamentali per costruire efficaci modelli di comunicazione.
Obiettivi:
Creare interesse sugli elementi che caratterizzano l’apprendimento di un individuo.
Introdurre il modello Brain Style – Percezione – Valutazione e Azione.
Introdurre un processo strutturato di design per la comunicazione.
Intervento:
Fase Motivare:
I partecipanti hanno identificato i 3 elementi che caratterizzano il modo in cui si percepiscono le informazioni (razionali e emotive), come vengono valutate e come si decide di passare all’azione. Lo hanno fatto compilando un questionario psicomentrico e ricevendo il proprio Brain Style Report.
Fase Attivare:
I partecipanti hanno imparato a descrivere il proprio modo di comunicare attraverso il modello e poi hanno approfondito le differenze rispetto agli altri stili. Successivamente hanno applicato il modello Change Map al design di comunicazione, esercitandosi su un template fornito.
Fase Riflettere: Attraverso un project work post workshop, i partecipanti hanno esercitato i modelli Brain Style e Change Map lavorando per impostare un modello di comunicazione (a scelta tra mail, presentazione, micro sessione di formazione) applicando le nuove informazioni.
Il project work post workshop ha quindi permesso di rafforzare le informazioni e facilitare il trasferimento dei contenuti dall’aula al loro mondo lavorativo.
Strumenti di progetto: Brain Profile Report, Change Map e Communication Design template.
Durata del workshop: 4 ore + project work di follow up
Road map e strategy execution
Industria: Servizi digitali alle imprese (B2B)
Scopi del progetto: sostenere il piano di sviluppo attraverso la redazione del primo piano industriale aziendale coinvolgendo tutti i soci fondatori.
1° intervento: Chiara identificazione della vision, della mission e degli obiettivi strategici collegati allo specifico modello di business dell’azienda e basato sullo smart working, con particolare attenzione al lavoro per obiettivi e alla costruzione di un ambiente di lavoro sostenibile. Predisposizione di un piano industriale triennale volto alla declinazione degli obiettivi strategici in linee guida e piani operativi, con conseguente proiezione economico-finanziaria. Costruzione e misurazione dei KPI identificati per la realizzazione di un set di obiettivi di crescita molto sfidanti.
Strumenti di progetto: PMC Canvas, Change Map, Swot Analysis, Gantt, modello pianificazione eco-fin.
Durata dell’intervento: 10 settimane.
2° intervento: Road map di revisione periodica dopo 2 anni dal primo piano industriale. Sulla base dell’evoluzione economico-finanziaria ed organizzativa degli ultimi due anni e all’interno del contesto attuale, abbiamo rivisto il modello di business per identificare nuove opportunità e aree di miglioramento per lo sviluppo di ulteriori obiettivi strategici sul breve-medio periodo. Sono stati identificati gli asset di valore dell’azienda, costruiti i piani operativi di sviluppo e l’introduzione di un sistema di misurazione del valore prodotto. L’evoluzione organizzativa prevista, e il consolidarsi del modello di lavoro full remote working, hanno suggerito un approfondimento specifico sull’organigramma, sulle mansioni e sulle procedure operative da implementare per assicurare una crescita sostenibile dell’organico.
Strumenti di progetto: Modello di Performance Vital Signs, Swot Analysis, Gantt, modello pianificazione eco-fin, analisi clima aziendale.
Durata dell’intervento: 8 settimane.
Feedback: «Dopo il primo anno di start-up, la crescita è stata tanto veloce quanto inaspettata e ci siamo resi conto che, per cogliere al massimo questa opportunità, fare bene il nostro lavoro non sarebbe bastato. Ci siamo rivolti a PMC per capire come poter far crescere l’azienda in maniera rapida ma al contempo sana, profittevole ed in linea con i nostri valori. Il piano strategico triennale fatto con Elisa, Licia e Diego ha di fatto stravolto la nostra realtà ridisegnando totalmente gli obiettivi economico-finanziari, il modello organizzativo e la strategia commerciale. Grazie a PMC oggi la nostra azienda è in grado di lavorare ogni giorno con un obiettivo ben chiaro sul medio termine che ci permette di sviluppare un progetto che prima sembrava poteva sembrare un’utopia. Per questo motivo oggi sono ancora nostri partner continuativi per la quarterly review del piano triennale. Consiglio a chiunque si trovi in un momento di forte cambiamento della propria azienda di rivolgersi all’esperienza, la competenza e soprattutto la passione di Licia, Elisa e Diego: il valore aggiunto della loro consulenza si misura dal contributo fondamentale del loro intervento rispetto ad ogni problematica sottoposta.»
CEO & Founder
Supporto HR Alla Direzione Aziendale
Industria: Settore alimentare – GDO – filiale di un gruppo internazionale
Presupposti: La Società ha realizzato un percorso di crescita importante, in termini di volumi e di fatturato sul mercato italiano. Un percorso di crescita che continua e che sarà accompagnato da cambiamenti importanti con diversi livelli di complessità nella gestione commerciale e operativa della filiale italiana, e di tutto il resto del gruppo. L’attuale struttura organizzativa non prevede la presenza di una figura con competenze in area Risorse Umane.
Obiettivi: affiancare la Direzione Aziendale nella progettazione e sviluppo di un nuovo assetto organizzativo adeguato e dimensionato per il percorso di crescita atteso. Identificare, selezionare e inserire le competenze mancanti; valorizzare le competenze interne attraverso percorsi di formazione allineati agli obiettivi strategici e introdurre una modello di lavoro per obiettivi per guidare la performance.
L’intervento è stato suddiviso in tre fasi:
Intervento – Fase 1: Il progetto ha richiesto una «fotografia» dell’attuale organizzazione attraverso l’identificazione degli elementi centrali della cultura aziendali, dei valori e degli obiettivi delle filiale italiana.
La mappatura si è poi estesa ai processi interni, identificando risorse, ruoli e responsabilità, vincoli e modalità di misurazione. La fase di analisi preliminare si è completata con un assessment delle figure chiave interne identificate.
La definizione del modello di evoluzione organizzativa attesa «to be» è partita dall’identificazione degli obiettivi strategici attesi e dall’identificazione dei processi strategici, operativi e di supporto.
La ridefinizione del modello si è completata con l’individuazione dei ruoli da selezionare esternamente e con una proiezione dell’organigramma «to be» (per funzionale e per ruoli).
Durata dell’intervento: da febbraio a novembre 2019
Intervento – Fase 2: Questa parte dell’intervento è stata caratterizzata dall’inserimento in azienda delle figure individuate attraverso la creazione delle job description, l’interfaccia con le società di selezione, l’affiancamento alla Direzione Aziendale nei colloqui individuali, la collaborazione con il consulente del lavoro per la definizione degli inquadramenti e delle proposte economiche.
Sono state create procedure di on-boarding e per la revisione delle performance individuali annuali.
È stato implementato un sistema premiante sulla base degli obiettivi individuali.
Questa fase si è conclusa con l’aggiornamento del disegno dell’evoluzione organizzativa attesa per l’anno successivo e con il supporto per la transizione di alcune attività contabili alla capo gruppo.
Durata dell’intervento: da gennaio a dicembre 2020
Intervento – Fase 3: La dimensione aziendale e gli obiettivi attesi ha necessitato di trasformare l’incarico di consulenza in Temporary management (HRM). In questa fase si è posta l’attenzione sulla mappatura dei livelli e delle retribuzioni rispetto ai ruoli e alle responsabilità.
Si è deciso di riorganizzare alcune funzioni in base alla riallocazione di alcune mansioni all’esterno.
L’avvio di un nuovo progetto strategico ha richiesto una ulteriore revisione del disegno dell’evoluzione organizzativa attesa per l’anno successivo e l’implementazione di un Performance Management Program più ampio e supportato da percorsi individuali di crescita, formazione e coaching.
Durata dell’intervento: da gennaio 2021 a tutt’oggi
Feedback: «Dopo tanti anni di appassionata dedizione al settore in cui opero in costante crescita e continuo cambiamento, l’anno scorso mi sono trovato di fronte ad un passaggio particolarmente sfidante che, oltre a riguardare gli aspetti più propriamente di mercato, nel ns. caso richiedeva un forte ripensamento e adeguamento del modello organizzativo e funzionale (da quì il mio rivolgermi a PMC).
Ad un anno dall’inizio della ns. collaborazione, considerando la complessità del contesto nel quale ci siamo mossi senza che questo abbia avuto un impatto nel conseguimento dei risultati di crescita previsti, mi sento in dovere di ringraziare PMC per il livello di competenza dimostrata sia in fase di analisi che di costruzione del progetto organizzativo, per la qualità del supporto e la capacità di inserirsi nella ns. organizzazione in un momento di difficoltà mantenendo un clima ottimale, fatto che mi ha permesso nel contempo di rimanere sufficientemente concentrato nel conseguimento degli obiettivi previsti.»
Managing Director Società Cliente
