Sales Enablement: che cos’è?

Se un cliente oggi ha bisogno di un nuovo prodotto cosa fa?

Difficilmente guarderà nella pila di biglietti da visita appoggiati sulla scrivania. Più probabilmente, per prima cosa chiederà a qualcuno di fiducia o, ancora prima, cercherà su Google o sui social, strumenti che utilizza quotidianamente per ottenere informazioni.

Inizia così una prima fase di approfondimento e conoscenza del prodotto che, di fatto, sfugge al controllo del processo di vendita e del commerciale.

Il potenziale cliente è a noi ancora sconosciuto, ma sappiamo che sta cercando informazioni per capire se la soluzione si adatta ai suoi bisogni e risolve i suoi problemi. Sta iniziando così il suo percorso verso l’eventuale acquisto. Ma se non sappiamo chi è il prospect e non possiamo coinvolgere il commerciale, come possiamo aiutare il potenziale cliente a capire le caratteristiche e il valore del nostro prodotto, avvicinandolo a noi?

La risposta potrebbe essere: informazioni giuste al momento giusto. Ovvero produrre contenuti specifici che accompagnino il potenziale cliente dalle prime fasi di ricerca informazioni fino al termine del percorso di acquisto.

Un semplice esempio per analizzare meglio cosa potremmo fare fase per fase:

• il prospect individua un bisogno (o un problema da risolvere): noi gli proponiamo contenuti che descrivono soluzioni, casi di successo e referenze. Dove? Attraverso il Sito web, una landing page dedicata, un blog tematico, ebook o whitepaper scaricabili.
• il prospect capisce che potrebbe aver trovato qualcosa di adatto: noi gli proponiamo una demo del prodotto/servizio e illustriamo nel dettaglio le caratteristiche. Dove? Sito web, pagine di prodotto, video demo, infografiche.
• il prospect vuole capire “chi ci sta dietro”. È necessario che siano disponibili la descrizione dell’azienda, della sua vision e mission, da chi è composto il team. Il tutto per facilitare l’inizio di una relazione di fiducia con il (possibile) futuro cliente.
• il prospect vuole approfondire e personalizzare la soluzione alle sue necessità: qui entra in gioco la figura commerciale che si renderà disponibile all’ascolto, a rispondere a domande e a fornire ulteriori contenuti specifici secondo le personali esigenze del… cliente! Come? Per esempio attraverso Case studies, Q&A, librerie e contenuti che vadano incontro alle specifiche esigenze.

L’obiettivo è quindi quello di costruire processi, metodi, tecnologie e strumenti per migliorare la performance e la produttività dell’organizzazione di vendita, dalle prime fasi fino all’ultima.

Come arrivarci? Allineando il lavoro del marketing con quello delle vendite e adottando una strategia.

Se il team di marketing è perfettamente in linea con il team di vendita, insieme saranno in grado di costruire contenuti progressivamente più aderenti alle necessità dei potenziali acquirenti e utili a migliorare la comprensione delle persone, stabilendo l’obiettivo comune di conoscere i bisogni degli utenti che si connettono con il marchio, i contenuti e le strategie di marketing.

Il frutto del lavoro sinergico dei due gruppi di lavoro (che dovrebbe lavorare come un unico gruppo) produrrà quindi una bella mole di informazioni e dati che saranno essenziali per costruire strategie. Per comprendere i prodotti e servizi da proporre (e a chi), per elevare la qualità della relazione con il cliente, aumentare il numero di vendite, il ROI e, naturalmente, il fatturato annuo.

Per dare un contributo concreto, riportiamo il dato emerso da uno studio condotto da Aberdeen Group che evidenzia che le aziende con un forte allineamento tra marketing e vendite hanno raggiunto una crescita annua del 20%.

Una chiara dimostrazione che il lavoro organizzato di marketing e sales è valore puro. Oltre al ritorno puramente economico, si tratta di buona cultura di lavoro che mette al centro collaborazione, ascolto e responsabilizzazione per puntare ad obiettivi comuni.

Tutto questo gli anglosassoni lo chiamano “Sales Enablement”.