Sales Team e Remote Working: cosa è cambiato?

Consigli pratici dai direttori vendite

Negli ultimi sei mesi molti sales manager si sono trovati costretti a ripensare le loro strategie per gestire i team in una (per molti) nuova logica di remote working e mantenere il focus su obiettivi e performance.

Così, abbiamo scelto di condividere alcuni approcci che vengono oggi utilizzati per affrontare la nuova normalità, garantendo motivazione, lavoro in team, esecuzione e orientamento al cambiamento.

Lo step iniziale è sempre e comunque una comunicazione efficace: i manager più “preparati” sono partiti dall’empatia e dall’ascolto attivo per identificare i problemi e, attraverso un attento utilizzo delle parole, suggerire opzioni che mostrassero considerazione per il singolo e per la squadra. Il tutto utilizzando gli strumenti di comunicazione a disposizione (email, WhatsApp man anche le video call).

I momenti di spontanea condivisione e contaminazione fra i membri del team, che prima erano favoriti dall’utilizzo degli spazi aziendali, sono stati sostituiti dalle video call. Tuttavia, come sappiamo l’aspetto tecnologico da solo non è sufficiente. In questi casi i manager sono chiamati a programmare efficacemente questi momenti di aggiornamento e scambio di informazioni, facilitando chi deve bilanciare il lavoro con le nuove necessità di gestione famigliare.
Per esempio, alcuni sales manager hanno deciso di programmare i meeting interni solo al pomeriggio per lasciare più tempo a chi ha figli impegnati con le lezioni scolastiche on-line.

Per mantenere alto il livello di attenzione e efficacia dei meeting virtuali, molti manager hanno istituito la prassi di far condividere a turno qualcosa di nuovo. Che si tratti di un white-paper, di una tattica di vendita o di una analisi a freddo su una vendita andata male. E in questi casi i team si sono dimostrati più coinvolti durante la parte di domande e risposte della sessione rispetto a prima, perché consapevoli che stavano imparando qualcosa di nuovo dai loro colleghi.

Inutile esplicitare che per i venditori la mancanza di opportunità di incontri con clienti (o prospect) sia stato inizialmente un brutto colpo e una grandissima difficoltà.
Molti di loro sono estremamente socievoli e estroversi e utilizzano approcci e tecniche che si basano sul “contatto fisico”. L’impossibilità di incontrare i propri interlocutori ha costretto i sales manager a rivedere l’organizzazione del lavoro, il processo di vendita e gli strumenti che i venditori devono avere a disposizione nelle varie fasi di negoziazione.

Dall’altro lato, il non dover più spostarsi ha permesso di aumentare il numero di nuove opportunità da sviluppare, incrementando di conseguenza il numero di offerte da gestire.
Tutto questo però implica che gli obiettivi di ogni singola chiamata siano identificati preliminarmente e il timing calibrato e poi rispettato.
Per esempio, con un potenziale cliente l’ideale durata per la prima video call deve essere di almeno 30 minuti ma non più di 60. Queste call hanno in genere un ritmo più rapido rispetto agli incontri faccia a faccia e permettono di velocizzare la raccolta di informazioni per la profilazione dell’opportunità commerciale. E questo è senza dubbio un punto a favore dell’efficienza.

L’utilizzo delle piattaforme on-line (Zoom e simili) ha poi spinto i commerciali ad utilizzare sistemi di presentazione più evoluti. Più infografiche, immagini e video per movimentare la video call e mantenere alto interesse. Ecco che il set di strumenti marketing si è trasformato in base al momento in cui viene utilizzato: strumenti di comunicazione sincroni (da usare durante le call) e asincroni per la gestione delle fasi di pre-call e di follow up. Miglioramenti importanti che, indipendentemente dalle future modalità di lavoro, sarà bene portarsi dietro.

I direttori vendite hanno infatti coinvolto maggiormente i venditori senior (tipicamente con qualche anno in più) in sessioni di formazione aziendale sull’utilizzo delle nuove tecnologie. Per i venditori più giovani, invece, hanno puntato su un controllo e supporto più accurato nelle attività di execution. Molti sales manager hanno così introdotto KPI di base come il numero di email inviate al giorno oppure li hanno affiancati alle call ai clienti per identificare le aree di miglioramento su cui lavorare successivamente.

Infine, alcune organizzazioni hanno sviluppato eventi virtuali per avvicinare i venditori ai loro clienti. Webinar formativi, sessioni gratuite di formazione, lezioni virtuali e altri eventi hanno dato ai venditori l’opportunità di entrare in contatto con persone esterne all’organizzazione, coltivare le relazioni con i clienti e allo stesso tempo porre le basi per le vendite future.

 

Attenzione però alle possibili ripercussioni di queste modalità di lavoro. Se da un lato hanno, di fatto, “costretto” molte aziende e molti sales manager a ripensare molte attività e ad aggiornarsi e formarsi su nuove tecnologie; dall’altro lato, per i team di vendita le nuove modalità di lavoro rischiano di indebolire quella energia che è così centrale per il loro successo.

l leader delle vendite avranno quindi bisogno di strategie e tattiche a lungo termine per recuperare ciò che è stato perso e impostare modalità di lavoro efficaci per il prossimo futuro, imparando quanto stanno vivendo e hanno vissuto in quest’ultimo periodo.